بررسی نقش عوامل فردی و محیطی در تصمیم‌گیری با توجه به تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی

نفوذ اجتماعی^[1] به پدیده‌ای اشاره دارد که در آن رفتارها، عقاید یا باورهای یک فرد در نتیجۀ تعاملاتش تغییر می‌کنند و معمولاً شبیه‌ عقاید و رفتار افرادی می‌شوند که با آن‌ها در ارتباط است (Sweet & Adhikari, 2020). نفوذ اجتماعی می‌تواند رفتار و تصمیم‌های افراد را در راستای نظر اکثریت جامعه همگرا کند (Oyebode & Nicholls, 2023). هم‌نوایی^[2] نوعی نفوذ اجتماعی است و به عمل تغییر رفتار فرد برای مطابقت با پاسخ‌های دیگران اشاره دارد (Cialdini & Goldstein, 2004). از پژوهش‌های ابتدایی در این زمینه، مطالعۀ شریف (1935) است که نشان داد زمانی که افراد یک نقطۀ نور به‌ظاهر متحرک را می‌بینند، برای قضاوت دربارۀ تحرک نقطۀ نور با دیگران هم‌نوا می‌شوند و نظراتشان با توجه به میانگین گروه همگرا می‌شود (Sherif, 1935). پس از آن، مطالعۀ سولومون اَش (1956) با استفاده از یک پرسش مشخص دربارۀ طول یک خط نشان داد حتی اگر پرسش مطرح‌شده در آزمایش کاملاً واضح و ساده باشد، حدود 75 درصد از شرکت‌کنندگان دست‌کم یک بار پاسخ خود را با توجه به پاسخ اکثریت ارائه می‌دهند (Asch, 1956). اکنون این پرسش مطرح می‌شود که چرا افراد حتی در چنین مسائل واضحی نیز با دیگران هم‌نوا می‌شوند. دانستن علل هم‌نوایی با دیگران می‌تواند به درک بهتر این پدیده کمک کند. دویتچ و همکارش (1955) علل تأثیرپذیری از دیگران را تحت دو عنوان تأثیر هنجاری^[3] و تأثیر اطلاعاتی^[4] مطرح می‌کنند (Deutsch & Gerard, 1955)‌. تأثیرات اطلاعاتی و هنجاری دو دلیل و انگیزۀ اصلی هم‌نوایی با دیگران در هنگام انتخاب و تصمیم‌گیری هستند (Reiter et al., 2021). هم‌نوایی ناشی از تأثیر اطلاعاتی زمانی اتفاق می‌افتد که فرد دیدگاه دیگری را بپذیرد؛ زیرا تصور می‌کند دیگران نسبت به موقعیت آگاهی بیشتری دارند. هم‌نوایی ناشی از تأثیر هنجاری به پیروی فرد از انتظارات مثبت دیگران به منظور مورد پسند واقع شدن و پذیرفته شدن توسط آن‌ها اشاره دارد (Stallen & Sanfey, 2015)؛ بنابراین، زمانی که فرد مبتنی بر پذیرش و دریافت اطلاعات و حقایق معتبر و ارزشمند از دیگران تصمیم بگیرد، تحت تأثیر اطلاعاتی است (Kelly et al., 1997; Werner et al., 2008) ؛ اما هنگامی که تصمیم‌گیری برای درک تأیید شدن توسط گروه (Mason et al., 2009; Werner et al., 2008) و ترس از طرد و تحقیر شدن توسط دیگران (Bradshaw et al., 2021) باشد، تأثیر هنجاری غالب است.

 آشنایی با تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی می‌تواند راه‌گشای درک بسیاری از تصمیم‌ها و رفتارهای افراد تحت تأثیر دیگران باشد. با توجه به اجتماعی بودن انسان، واضح است که هم‌نوایی وی با دیگران مسیر انتخاب‌ها و رفتارهای فردی و اجتماعی او را تغییر می‌دهد؛ در نتیجه، درک هم‌نوایی تحت تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی به رهبران و نهادهای تأثیرگذار جامعه در کنترل و حتی هدایت تصمیم‌های جوامع و گروه‌ها در جهت مطلوب کمک خواهد کرد. البته، اینکه چه افرادی و تحت چه شرایطی با دیگران هم‌نوا می‌شوند، نکته‌ای مهم است که دانستن آن می‌تواند در تخمین و پیش‌بینی میزان هم‌نوایی افراد مختلف جامعه مؤثر باشد. مشخص است که همۀ انسان‌ها شبیه هم نیستند و میزان هم‌نوایی آن‌ها باهم متفاوت است. همچنین، شرایط متفاوت باعث می‌شود یک فرد تصمیم‌هایی متفاوت را اتخاذ کند. ممکن است فردی در یک شرایط خاص با دیگران هم‌نوا شود و تحت شرایط دیگری هم‌نوا نشود. حتی ممکن است یک فرد بیشتر به دلایل اطلاعاتی هم‌نوا شود و فردی دیگر بیشتر تحت تأثیر هنجاری باشد.

به منظور درک تفاوت‌ها و شرایط مؤثر بر میزان هم‌نوایی افراد با دیگران، می‌توان از آزمون‌های رفتاری استفاده کرد. بررسی اینکه یک گروه از افراد تحت دو آزمون متفاوت چه میزان هم‌نوایی از خود نشان می‌دهند، برای فهم شرایط مؤثر بر میزان هم‌نوایی مفید است. هنگامی که شرکت‌کننده در حال تصمیم‌گیری در یک آزمون مشخص است، تعداد سایر شرکت‌کنندگان (تأثیرگذاران)، هم‌نظر بودن آن‌ها در پاسخی که ارائه می‌دهند و همچنین، درجۀ سختی آزمون، با میزان هم‌نوایی رابطۀ مثبت دارند. از طرف دیگر، درجۀ اطمینان تصمیم‌گیرنده، میزان آشنایی وی با آزمون و عملکرد صحیح او با هم‌نوایی رابطۀ معکوس دارند (Morgan et al., 2012). نوع کار و آزمونی که شرکت‌کننده انجام می‌دهد در میزان و نوع تأثیرپذیری مؤثر است. برخی از آزمون‌ها بیشتر قضاوتی هستند و در آن‌ها فرد تحت تأثیر ترجیحات دیگران قرار می‌گیرد؛ در حالی که انواع دیگر آزمون‌ها عینی هستند و پاسخ‌هایی روشن و مشخص دارند. در آزمون‌های عینی، قضاوت فردی شرکت‌کننده کمتر مؤثر است و ممکن است تحت تأثیر اطلاعات دیگران قرار گیرد. از آنجا که آزمون‌های عینی یک پاسخ مشخص دارند، هرچه این پاسخ مبهم و دشوارتر باشد، تأثیر اطلاعاتی بیشتر مبنای تغییر دیدگاه افراد است (Huang et al., 1997; Perfumi et al., 2019)؛ اما زمانی که آزمون پاسخ مشخصی نداشته و بر اساس نظرات و ترجیحات اکثریت باشد (آزمون قضاوتی)، تأثیرپذیری از دیگران بیشتر نشان‌دهندۀ تأثیر هنجاری است (Huang et al., 1993; Kaplan, 1984; Kaplan & Miller, 1987).

برای استفاده از آزمون‌های رفتاری، در برخی از مطالعات، شرکت‌کننده‌ها به دو گروه تقسیم شده و به صورت جداگانه در شرایط تأثیرات هنجاری یا اطلاعاتی قرار گرفته‌اند (Barlow et al., 2018; Egermann et al., 2013; Kyrlitsias et al., 2020). مطالعات اندکی با یک گروه واحد از شرکت‌کننده‌ها هم‌زمان تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی با استفاده از دو آزمون مجزا را بررسی کرده‌اند. رایت (1972) در مطالعۀ خود برای بررسی میزان هم‌نوایی در کودکان و نوجوانان مقاطع تحصیلی دوم، پنجم، هشتم و یازدهم، از یک آزمون عینی تخمین تعداد نقاط تصویر برای بررسی تأثیر اطلاعاتی و از یک آزمون قضاوتی با موضوع بررسی جذابیت تصاویر برای بررسی تأثیر هنجاری استفاده کرد (Wright, 1972). آبرامز و همکاران (1990) از آزمون اَش (Asch, 1956) برای سنجش تأثیر هنجاری و از آزمون شریف (1935) (Sherif, 1935) برای بررسی تأثیر اطلاعاتی استفاده کردند (Abrams et al., 1990). پرفیومی و همکاران (2019) با هدف بررسی رابطۀ بین فردیت‌زدایی و تأثیرات اجتماعی، از آزمون اَش (Asch, 1956) برای سنجش تأثیر هنجاری و از دو تکلیف دیگر که رابطۀ کلمات را می‌سنجیدند، برای سنجش تأثیر اطلاعاتی استفاده کردند (Perfumi et al., 2019). هنگامی که یک گروه واحد از شرکت‌کننده‌ها دو آزمون متفاوت را تکمیل ‌کنند، این امکان فراهم می‌شود که هم شرایط مختلف مؤثر بر تصمیم‌گیری به‌خوبی بررسی شوند و هم نقش تفاوت‌های فردی در مقایسۀ تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی قابل سنجش باشد.

در آزمون‌های رفتاری، نوع ارائۀ نظر سایرین و بازخوردی که به شرکت‌کننده برای تغییر نظرش داده می‌شود نیز در تفکیک تأثیر هنجاری و اطلاعاتی مؤثر است. معمولاً برای سنجش هم‌نوایی، پیامی به شرکت‌کننده ارائه می‌شود که اگر این پیام حاوی اطلاعات کیفی باشد، برای سنجش تأثیر اطلاعاتی و اگر به صورت اعداد و ارقامی از نظر اکثریت باشد، برای سنجش تأثیر هنجاری استفاده می‌شود (Barlow et al., 2018; Terrier & Marfaing, 2015). در برخی از مطالعات، این پیام به طور کلی به عنوان نظر اکثریت بیان می‌شود؛ با این تفاوت که برای بررسی تأثیر هنجاری این پیام صرفاً حاوی ترجیح و تمایل اکثریت و برای تأثیر اطلاعاتی به صورت دانش و تجربۀ اکثریت ارائه می‌شود (Hoffmann & Broekhuizen, 2009). گاهی نیز پیام از طرف اکثریت نیست و صرفاً نظر یک فرد دوم است که برای بررسی تأثیر هنجاری حاوی تمایل و علاقۀ فرد دوم و برای بررسی تأثیر اطلاعاتی حاوی دانش و اطلاعات فرد دوم است (Lucas et al., 2019; Shepherd et al., 2011).

برای اینکه بتوان شرایط مؤثر بر تصمیم‌گیری تحت تأثیر دیگران را بررسی کرد، در این مطالعه از ادغام نوع آزمون و نوع ارائۀ پیام سایرین برای تفکیک تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی استفاده شد؛ به این معنا که یک آزمون عینی با تغییر میزان دشواری (ابهام آزمون) برای سنجش تأثیر اطلاعاتی به ‌کار گرفته شد. برای سنجش تأثیر هنجاری نیز از یک آزمون قضاوتی استفاده و این‌گونه به شرکت‌کننده القا شد که انتخاب او اگرچه کاملاً به ترجیح او مرتبط است، قرار است قضاوت شود. همچنین، نوع ارائۀ پیام بازخورد به شرکت‌کننده (حاوی نظر سایرین) به صورت اعداد و ارقام کمّی در هر دو نوع تأثیر اطلاعاتی و هنجاری بود؛ با این تفاوت که در سنجش تأثیر اطلاعاتی، درصد انتخاب یک گزینه توسط دیگران (در پاسخ به یک پرسش با جواب مشخص) و در سنجش هنجاری، میانگین انتخاب دیگران (در یک طیف ترجیحی) نمایش داده شد.

علاوه بر متغیرهای یادشده، مطالعات نشان داده‌اند افزایش میزان هم‌نوایی به تعدیل‌کننده‌هایی مهم مانند سن، خلق‌وخو و شخصیت نیز بستگی دارد (Toelch & Dolan, 2015). عوامل فردی مانند شخصیت، احساسات و منافع شخصی می‌توانند بر ادراک و تصمیم‌ها تأثیر بگذارند (حیدری، 1401). با توجه به پنج ویژگی شخصیتی در پرسشنامۀ NEO، مشاهده شده است که افراد دارای نمرات روان‌رنجوری^[5]، توافق‌پذیری^[6] و وظیفه‌شناسی^[7] بالا دوست دارند دیگران را دنبال کنند و به‌راحتی تحت تأثیر رتبه‌بندی در خرید آنلاین قرار می‌گیرند؛ اما افرادی که نمرات بالایی در برون‌گرایی^[8] و گشودگی به تجربه ^[9] (پذیرش تجربه‌های جدید) دارند، کمتر در معرض تأثیرپذیری آنلاین هستند (Chen et al., 2022). بین هم‌نوایی و ویژگی‌های شخصیتی افراد مانند گشودگی به تجربه و برون‌گرایی رابطۀ منفی معناداری مشاهده شده است (Perfumi et al., 2019). هلمر (2021) در بررسی ارتباط ویژگی‌های شخصیتی با هم‌نوایی، تأثیر هنجاری و اطلاعاتی در کودکان 5/3ساله را از هم تفکیک کرد و دریافت کودکانی که ویژگی برون‌گرایی در آن‌ها بیشتر است، هم به دلایل هنجاری و هم به دلایل اطلاعاتی، هم‌نوا می‌شوند. از سوی دیگر، هم‌نوایی کودکانی که ویژگیبرون‌گرایی  در آنها کمتر استفقط به دلایل اطلاعاتی است (Hellmer, 2021). انجام چنین بررسی در رابطه با دوره‌های سنی دیگر از جمله دورۀ جوانی و توجه به صفات شخصیتی آنان در کنار استفاده از آزمون‌های رفتاری متفاوت و تغییر شرایط مؤثر بر میزان هم‌نوایی در ارزیابی عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری حائز اهمیت است.

در این مطالعه، به منظور بررسی نقش عوامل فردی و محیطی مؤثر بر تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی، متغیرهایی مانند سن و صفات شخصیتی به عنوان عوامل فردی و متغیرهایی مانند نوع آزمون و شرایط آن به عنوان عوامل محیطی ارزیابی شدند؛ به این معنا که آیا این متغیرها می‌توانند میزان هم‌نوایی در میان جوانان را پیش‌بینی کنند. با توجه به اهمیت هم‌نوایی در تصمیم‌گیری افراد، اولین هدف این مطالعه بررسی میزان هم‌نوایی با مقایسۀ تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی برای یک گروه واحد از شرکت‌کننده‌ها بود. برای این منظور، از یک آزمون عینی برای بررسی تأثیر اطلاعاتی و یک آزمون قضاوتی برای بررسی تأثیر هنجاری استفاده شد. همچنین، بررسی شد که تغییر در شرایط این آزمون‌ها با در نظر گرفتن نوع آزمون و نوع ارائۀ پیام چگونه باعث هم‌نوایی بیشتر شرکت‌کننده‌ها می‌شود. دومین هدف این مطالعه یافتن پاسخ این پرسش بود که آیا سن و صفات شخصیتی می‌توانند میزان هم‌نوایی را در بررسی جداگانۀ تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی پیش‌بینی کنند. یافتن پاسخ این پرسش اهمیت تفاوت‌های فردی در تغییر میزان هم‌نوایی، به ویژه به تفکیک تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی را مشخص می‌کند.

روش پژوهش

شرکت‌کننده‌ها

از روش آزمایشی برای پژوهش استفاده شد. 50 شرکت‌کننده (19 خانم و 31 آقا) با استفاده از روش نمونه‌گیری در دسترس از دانشجویان دانشگاه شهید بهشتی در مقاطع لیسانس تا دکتری انتخاب شدند و همگی آزمون را به طور کامل به پایان رساندند. شرکت‌کنندگان در محدودۀ سنی 18 تا 34 سال (متوسط: 52/22 و انحراف معیار: 58/3) و دارای دید طبیعی یا دید اصلاح‌شده بودند. آزمون‌های انجام‌شده در این مطالعه، با توجه به اصول اخلاقی کمیتۀ اخلاق دانشگاه شهید بهشتی طراحی و با دریافت کد اخلاق با شناسۀ IR.SBU.REC.1402.008 از این کمیته انجام شدند. کلیۀ شرکت‌کننده‌ها رضایت‌نامه امضا کردند و مجاز بودند در هر زمان که تمایل داشتند از روند آزمایش خارج شوند. در پایان، هدیه‌ای برای تقدیر از مشارکتشان به آن‌ها تقدیم شد.

ابزار پژوهش

برای بررسی تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی از دو آزمون رفتاری استفاده شد. آزمون اول برای سنجش تأثیر اطلاعاتی بود که به صورت یک آزمون ادراکی تشخصیص رنگ ارائه شد (Germar & Mojzisch, 2019). آزمون دوم یک آزمون قضاوتی بود که به صورت ارزیابی جذابیت تابلوهای نقاشی برای سنجش تأثیر هنجاری انجام شد (Liuzza et al., 2019). شرکت‌کننده‌ها، در هر کدام از دو آزمون، 64 آزمایه را تکمیل کردند. زمان متوسط شرکت‌کنندها برای تکمیل آزمون اول حدود 15 دقیقه و برای آزمون دوم حدود 20 دقیقه طول کشید. در مجموع، 128 آزمایه در طی 45 دقیقه از هر شرکت‌کننده اخذ شدند. پس از اتمام آزمون‌ها، شرکت‌کننده‌ها پرسشنامه‌ای را تکمیل کردند که برای بررسی سوءظن به موضوع و اهداف پژوهش ایجاد شده بود. این پرسشنامۀ تکمیلی شامل سه پرسش دربارۀ دیدگاه شکل‌گرفته برای شرکت‌کننده در طول انجام آزمون‌ها بود. در نهایت نیز از پرسشنامۀ شخصیت نئو برای بررسی پنج صفت شخصیتی شرکت‌کننده‌ها استفاده شد.

پرسشنامۀ تکمیلی

پس از پایان آزمون‌های رفتاری، از شرکت‌کننده‌ها سه پرسش به منظور بررسی سوءظن و تفکر شرکت‌کننده در طول آزمون پرسیده شد. دو پرسش اول از مقاله‌ای در زمینۀ بررسی هم‌نوایی انسان با ربات‌ها گرفته شده و به شرح زیر بودند: آیا برای پاسخ‌هایتان توسط دیگران تحت فشار بودید؟ و آیا فکر می‌کنید دیگران در انجام آزمون از شما بهتر بودند؟. پاسخ دو پرسش اول به صورت طیف لیکرت پنج‌درجه‌ای از بسیار کم تا بسیار زیاد بود (عدد یک برای بسیار کم و عدد پنج برای بسیار زیاد). فرض شد اگر افراد در پرسش اول تحت فشار بودن را زیاد ارزیابی کنند، بیشتر تحت تأثیر هنجاری باشند. فرض پرسش دوم این بود که اگر افراد معتقد بودند دیگران به میزان زیادی از آن‌ها بهتر هستند، بیشتر تحت تأثیر اطلاعاتی باشند (Salomons et al., 2021). پرسش سوم دارای پاسخ باز بود و چنین مطرح شد: آیا در طول انجام آزمون متوجه چیزی شده‌اید؟ اگر بله چه چیزی؟. پرسش سوم برای این منظور بود که مشخص کند آیا شرکت‌کننده متوجه هدف آزمایش یا واقعی نبودن پاسخ دیگران در طول انجام آزمون شده است. در صورتی که چنین بود، داده‌های شرکت‌کننده از روند تحلیل حذف می‌شد. این پرسش از مقاله‌ای گرفته شد که از آزمونی مشابه استفاده کرده بود (Germar & Mojzisch, 2019).

پرسشنامۀ نئو

به منظور بررسی رابطۀ بین صفات شخصیتی با میزان هم‌نوایی افراد، از پرسشنامۀ شخصیت نئو (پرسشنامۀ پنج‌عاملی)^[10] استفاده شد. این پرسشنامه شامل 60 پرسش است و پنج صفت شخصیتی شامل روان‌رنجوری، گشودگی به تجربه، موافقت‌پذیری، وظیفه‌شناسی و میزان برون‌گرایی را می‌سنجد (Costa & McCrae, 2014). پس از پایان آزمون‌های رفتاری، لینک آنلاین پرسشنامه به شرکت‌کننده‌ها داده شد تا آن را تکمیل کنند. هر پرسش در این پرسشنامه شامل پنج گزینه از کاملاً موافقم تا کاملاً مخالفم می‌شود. روایی این پرسشنامه به کمک روش تحلیل عاملی بررسی و با مقدار بیش از 3/0 برای تمام بارهای آن تأیید شده است (طلائی و شریفی، 1400). همچنین پایایی آن، در بررسی یک مطالعۀ داخلی (Ibid) و یک مطالعۀ خارجی (Perfumi et al., 2019)، با آلفای کرونباخ بیشتر از 7/0 برای هر پنج ویژگی برآورد شده است. مقادیر آلفای کرونباخ در این مطالعه با مقادیری قابل قبول برای روان‌رنجوری = 89/0، برون‌گرایی = 73/0، گشودگی به تجربه = 76/0، موافقت‌پذیری = 71/0 و وظیفه‌شناسی = 83/0 محاسبه شدند.

[

روش اجرا

برای اینکه بتوان شرایط مؤثر بر تصمیم‌گیری تحت تأثیر دیگران را بررسی کرد، در این مطالعه از ادغام نوع آزمون و نوع ارائۀ پیام سایرین برای تفکیک تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی استفاده شد؛ به این معنا که یک آزمون عینی با تغییر میزان دشواری (ابهام آزمون) برای سنجش تأثیر اطلاعاتی به‌ کار گرفته شد. برای سنجش تأثیر هنجاری نیز از یک آزمون قضاوتی استفاده و این‌گونه به شرکت‌کننده القا شد که انتخاب او اگرچه کاملاً به ترجیح او مرتبط است، قرار است قضاوت شود. همچنین، نوع ارائۀ پیام بازخورد به شرکت‌کننده (حاوی نظر سایرین) به صورت اعداد و ارقام کمّی در هر دو نوع تأثیر اطلاعاتی و هنجاری بود؛ با این تفاوت که در سنجش تأثیر اطلاعاتی، درصد انتخاب یک گزینه توسط دیگران (در پاسخ به یک پرسش با جواب مشخص) و در سنجش هنجاری، میانگین انتخاب دیگران (در یک طیف ترجیحی) نمایش داده شد.

آزمون اول

این آزمون برای بررسی تأثیرپذیری شرکت‌کننده‌ها تحت تأثیر اطلاعاتی انجام شد. محرک استفاده‌شده یک آزمون ادراکی تشخیص رنگ است که اولین بار توسط گرمر (Germar & Mojzisch, 2019) استفاده شد و با توجه به اهداف پژوهش، تغییراتی در آن انجام شدند (شکل 1).

شکل 1: آزمون اول برای بررسی تأثیر اطلاعاتی در سه گام

Figure 1: The first phase of the task to investigate the informational influence in three steps

این آزمون شامل 64 آزمایه بود و هر شرکت‌کننده باید پس از مشاهدۀ تصویری شامل نقاط نارنجی و آبی، انتخاب کند کدام رنگ غالب است. هر تصویر شامل 128*128 نقطۀ رنگی بود. آزمون در یک اتاق ساکت انجام شد. به هر شرکت‌کننده پس از ورود، توضیحات اولیه دربارۀ روند آزمون داده شد. سپس، شرکت‌کننده‌ها آزمون مبتنی بر رایانه را تکمیل کردند. سه گام کلی آزمون به شرح زیر هستند:

گام اول: ابتدا شرکت‌کننده تصویر نقاط را در صفحۀ مانیتور مشاهده کرد (5/1 ثانیه). سپس، تصویر نقاط ناپدید شد و شرکت‌کننده باید دربارۀ رنگ غالب در تصویر (آبی یا نارنجی) تصمیم می‌گرفت (بدون محدودیت زمانی).

گام دوم: هر شرکت‌کننده یک تصویر بازخورد مشاهده کرد که نشان‌دهندۀ متوسط انتخاب شرکت‌کننده‌های قبلی بود (سه ثانیه). این تصویر بیان می‌کرد بیشتر شرکت‌کننده‌های قبلی یکی از دو رنگ آبی یا نارنجی را انتخاب کرده‌اند. در پنج آزمایه به شرکت‌کننده گفته شد انتخاب رنگ آبی و نارنجی شرکت‌کننده‌های قبلی تقریباً مساوی بوده است که این پنج آزمایه در تحلیل‌ها حذف شدند. در 59 آزمایۀ باقی‌مانده، به شرکت‌کننده‌ها گفته ‌شد تصویر بازخورد مشاهده‌شده میانگین انتخاب‌های کلیۀ شرکت‌کنندگان قبلی است که در نیمی از آن‌ها رنگ آبی و در نیم دیگر رنگ نارنجی غالب بود. اطلاعات ارائه‌شده به عنوان نظر دیگران، در واقع ساختگی بود و مطابق اهداف آزمون به شرکت‌کننده ارائه شد.

گام سوم: تصویر بازخورد (حاوی اطلاعاتی دربارۀ پاسخ شرکت‌کننده‌های قبلی) ناپدید شد و شرکت‌کننده باید تصمیم نهایی خود را دربارۀ رنگ غالبی که در تصویر رنگی اول دیده است اتخاذ می‌کرد (بدون محدودیت زمانی).

آزمون بر اساس یک ماتریس 2*2 مطابق جدول (1) طراحی شده بود که دو حالت واضح یا مبهم بودن تصویر نقاط و دو شرط پاسخ اکثریت برای آن در نظر گرفته شدند. پاسخ اکثریت در تصاویر واضح با توجه به محرک و در تصاویر مبهم، با توجه به پاسخ شرکت‌کننده در دو حالت هم‌خوانی و ناهم‌خوانی متغیر بود.

جدول 1: ماتریس طراحی آزمون اول

Table 1: Matrix of the first task design

استفاده از تصاویر نقاط مبهم و واضح برای این منظور بود که مشخص شود آیا افزایش ابهام تصاویر باعث افزایش هم‌نوایی شرکت‌کننده می‌شود. در تصاویر واضح، غالب بودن یک رنگ (آبی 5/52 درصد یا نارنجی 5/52 درصد) قابل تشخیص بود (این قابل تشخیص بودن قبلاً در یک آزمون آزمایشی توسط 20 شرکت‌کننده سنجیده شده بود که همگی با دقت بیشتر از 90 درصد پاسخ صحیح دادند). در تصاویر مبهم، درصد هر دو رنگ نارنجی و آبی در تصویر برابر بود و پاسخ صحیحی وجود نداشت. از 64 آزمایۀ این آزمون، چهار آزمایۀ اول برای یادگیری شرکت‌کننده بودند که در تحلیل داده‌ها حذف شدند. 30 آزمایه شامل تصاویر نقاط واضح و 30 آزمایه شامل تصاویر نقاط مبهم بودند. از 30 آزمایه با تصاویر نقاط واضح، 15 آزمایه شامل پاسخ اکثریت هم‌خوان با تصویر نقاط (هفت نارنجی و هشت آبی) و 15 ازمایه شامل پاسخ اکثریت ناهم‌خوان با تصویر نقاط (هفت آبی و هشت نارنجی) بودند. از 30 آزمایه با تصویر نقاط مبهم، پاسخ اکثریت در 10 آزمایه هم‌خوان با پاسخ شرکت‌کننده و در 15 آزمایه ناهم‌خوان با پاسخ شرکت‌کننده بود. در پنج آزمایه نیز به شرکت‌کننده گفته شد نظر اکثریت 50-50 مساوی بوده است. در طول آزمون، شرکت‌کننده‌ها در انتخاب اول و دوم خود محدودیت زمانی نداشتند و به آن‌ها گفته ‌شد می‌توانند انتخاب دوم خود را (پس از مشاهدۀ نظر اکثریت) نسبت به انتخاب اول خود تغییر دهند.

آزمون دوم

این آزمون با هدف بررسی تأثیرپذیری و تغییر نظر شرکت‌کننده تحت شرایط ترس از قضاوت شدن توسط دیگران انجام شد. این آزمون با فاصلۀ یک استراحت پنج‌دقیقه‌ای پس از آزمون اول انجام شد. قبل از شروع آزمون مبتنی بر رایانه توسط شرکت‌کننده، برای ایجاد احساس قضاوت به او گفته شد تصور کند می‌خواهد برای تولد دوستش یک تابلوی نقاشی را به عنوان هدیه بخرد و در مهمانی تولدش (مقابل سایر مهمان‌ها) به او تقدیم کند. همچنین، به شرکت‌کننده گفته ‌شد در این آزمون، سلیقۀ هنری او سنجیده و قضاوت می‌شود (تأثیر هنجاری).

آزمون دوم قبلاً توسط لیوزا^[11] (Liuzza et al., 2019) استفاده و با توجه به اهداف مطالعه اصلاح شد (شکل (2) را ببینید).

شکل 2: آزمون دوم برای بررسی تأثیر هنجاری در سه گام

Figure 2: The second phase of the task to investigate the normative influence in three steps

سه گام این آزمون به ترتیب زیر هستند:

گام اول: ابتدا شرکت‌کننده تصویری از یک نقاشی را مشاهده ‌کرد (چهار ثانیه). سپس، تصویر نقاشی ناپدید شد و شرکت‌کننده باید با توجه به نظر خود، میزان جذابیت تصویر مشاهده‌شده را در یک نمودار افقی از یک تا نُه (یک برای جذابیت بسیار کم و نُه برای جذابیت بسیار زیاد) امتیازدهی می‌کرد.

گام دوم: سپس یک تصویر بازخورد شامل میانگین جذابیت اختصاص داده‌شده به هر تابلو توسط اکثریت به شرکت‌کننده نشان داده ‌شد (سه ثانیه). در تصویر بازخورد، امتیاز داده‌شده توسط شرکت‌کننده با رنگ آبی و میانگین نمرۀ اختصاص داده‌شده توسط سایر شرکت‌کننده‌ها با رنگ قرمز قابل مشاهده بود.

گام سوم: تصویر بازخورد ناپدید شد و شرکت‌کننده می‌توانست تصمیم نهایی خود را دربارۀ جذابیت تصویر نقاشی از یک تا نُه اتخاذ کند.

در پایان، دربارۀ اینکه آیا شرکت‌کننده این تابلو را به عنوان هدیه انتخاب می‌کند یا خیر، از او پرسیده می‌شد. پاسخ شرکت‌کننده به این پرسش صرفاً برای تأکید بر سناریوی اولیه آزمون بود تا فراموش نکند انتخاب‌های او قرار است قضاوت شوند. میانگینی که به عنوان نظر سایر شرکت‌کنند‌ها به شرکت‌کننده نشان داده ‌شد در واقع برای اهداف آزمون طراحی شده بود و واقعی نبود. این آزمون به صورت یک ماتریس 2*2 طراحی شد که در جدول (2) نمایش داده شده است. در این آزمون، دو شرط شامل هم‌خوانی و ناهم‌خوانی و پنج حالت برای پاسخ اکثریت وجود داشتند. در شرط هم‌خوانی، میانگین نظر اکثریت با انتخاب شرکت‌کننده برابر بود (20 آزمایه). در شرط ناهم‌خوانی (40 آزمایه)، این میانگین به اندازۀ دو تا سه واحد نسبت به انتخاب اول شرکت‌کننده متفاوت بود. در این حالت، میانگینی که به شرکت‌کننده تحت عنوان نظر اکثریت نشان داده می‌شد، با توجه به انتخاب خود او، به اندازۀ دو واحد (20 آزمایه) یا سه واحد (20 آزمایه) افزایش یا کاهش می‌یافت. در چهار آزمایه، میانگین بازخورد با یک واحد اختلاف نسبت به نظر شرکت‌کننده نمایش داده شد که صرفاً به منظور شک نکردن شرکت‌کننده به میانگین‌ها بود و در روند تحلیل حذف شد. در طول آزمون، شرکت‌کننده‌ها هنگام انتخاب، محدودیت زمانی نداشتند و به آن‌ها گفته ‌شد می‌توانند امتیازی که در انتخاب اول به جذابیت هر تابلو داده‌اند را در انتخاب دوم خود تغییر دهند. در پایان هر دو آزمون، شرکت‌کننده‌ها پرسشنامه‌های یادشده در بخش ابزار پژوهش را تکمیل کردند.

جدول 2: ماتریس طراحی آزمون دوم

Table 2: Matrix of the second task design

تحلیل داده‌ها

متغیر اصلی در مطالعه تغییر نظر شرکت‌کننده (تفاوت انتخاب اول و دوم) پس از مشاهدۀ نظر دیگران بود. تغییر نظر شرکت‌کننده با توجه به نظر اکثریت، نشان‌دهندۀ هم‌نوایی و تأثیرپذیری او از اکثریت است. در آزمون اول ، تأثیرپذیری تحت شرایط اطلاعاتی سنجیده شد. وجود تصاویر واضح در آزمون اول برای سنجیدن این موضوع بود که اگر یافتن گزینۀ صحیح برای شرکت‌کننده آسان باشد، آیا باز هم با اکثریت هم‌نوا می‌شود. در صورتی که شرکت‌کننده‌ها فقط در شرایط ابهام و هنگامی که یافتن پاسخ صحیح دشوار است  هم‌نوا شوند، تحت تأثیر اطلاعاتی هستند (Perfumi et al., 2019). در این آزمون، 15 آزمایه وجود داشتند که در آن‌ها تصویر نشان داده‌شده واضح نبود (نسبت رنگ مساوی) و انتخاب اکثریت مخالف با انتخاب اولیۀ شرکت‌کننده به او نمایش داده شد (نا‌هم‌خوانی). در 15 آزمایه نیز تصاویر واضح بودند و پاسخ نادرست اکثریت به شرکت‌کننده نمایش داده شد. با مقایسۀ این دو حالت، می‌توان دریافت هرچه درصد تغییر نظر شرکت‌کننده در 15 آزمایۀ مبهم بیشتر از 15 آزمایۀ واضح باشد، تأثیر اطلاعاتی بیشتر است؛ زیرا شرکت‌کننده فقط زمانی که ضعف اطلاعاتی احساس کند  هم‌نوا می‌شود و از هر پاسخ نادرستی پیروی نمی‌کند. گفتنی است، از آنجا که هم‌نوایی به عنوان پیروی از دیگران زمانی که پاسخ آنان صحیح نیست تعریف می‌شود (Berns et al., 2005; Perfumi et al., 2019)، 15 آزمایه در تصاویر واضح که اکثریت پاسخ درست داده‌اند و همچنین، 10 آزمایه در تصاویر مبهم که پاسخ اکثریت با پاسخ شرکت‌کننده هم‌خوان بود، هنگام تحلیل حذف شدند.

آزمون دوم تأثیرپذیری تحت شرایط هنجاری را سنجید. در این آزمون، گزینۀ صحیحی وجود نداشت و همه چیز به نظر و ترجیح شرکت‌کننده بستگی داشت. در این حالت، اگر شرکت‌کننده نظر خود را به دلیل ترس از قضاوت تغییر داده باشد، تأثیرپذیری او هنجاری است (Bradshaw et al., 2021). درصد تغییر نظر شرکت‌کننده در 40 آزمایه‌ای که دارای شرط ناهم‌خوانی بودند (میانگین نظر اکثریت با نظر شرکت‌کننده متفاوت بود) بررسی شد. برای مقایسۀ تأثیرات اطلاعاتی و هنجاری، درصد تغییر نظر شرکت‌کننده در 15 آزمایۀ مبهم آزمون اول با 40 آزمایۀ دارای شرط ناهم‌خوانی در آزمون دوم مقایسه شد.

برای تحلیل آزمون‌های رفتاری، از آمار توصیفی در نرم‌افزار اکسل برای بررسی درصد تغییر نظرها و از آمار استنباطی برای تحلیل متغیرها به کمک آزمون T استفاده شد. بررسی ارتباط بین میزان تبعیت و ویژگی‌های فردی شامل سن و صفات شخصیتی پرسشنامۀ نئو با استفاده از مدل رگرسیون خطی تعمیم‌یافته (GLM)^[12] انجام شد. ارتباط بین میزان هم‌نوایی و پرسش‌های پرسشنامۀ تکمیلی نیز با محاسبۀ ضرایب همبستگی انجام شد. برای انجام تمام محاسبات از محیط نرم‌افزاری R استفاده شد (Team, 2018).

یافته‌ها

تحلیل داده‌های رفتاری آزمون اول

آزمون اول تأثیرپذیری را با توجه به تأثیر اطلاعاتی بررسی کرد. در این آزمون، 82 درصد از شرکت‌کننده‌ها دست‌کم یک بار نظر خود را با توجه به نظر اکثریت تغییر دادند. با استفاده از آزمون T، تغییر نظر شرکت‌کننده‌ها (تفاوت انتخاب اول و دوم آن‌ها) در حالت مبهم به طرزی معنادار بیشتر از حالت پایه بود (01/0 p<، 12/3- =(49)t). در حالت پایه، تصویر نقاط واضح بود و شرکت‌کننده می‌توانست با احتمال بیشتری رنگ غالب را انتخاب کند؛ این در حالی است که در حالت مبهم، تصویر نقاط واضح نبود (تعداد نقاط آبی و نارنجی برابر بود) و در نتیجه، انتخاب پاسخ درست برای شرکت‌کننده دشوار بود. در واقع، با افزایش ابهام تصویر نقاط، آزمون دشوارتر شده و شرکت‌کننده تمایل بیشتری برای استفاده از نظر دیگران در انتخاب پاسخ درست داشته است (Perfumi et al., 2019). این موضوع بیان‌کنندۀ این حقیقت است که شرکت‌کننده‌ها نظر خود را زمانی که تصاویر مبهم بود، بیشتر تغییر دادند‌ و از اطلاعاتی که به آن‌ها ارائه شد (نظر اکثریت) استفاده کردند.

تحلیل داده‌های رفتاری آزمون دوم

هدف آزمون دوم بررسی تأثیر هنجاری بود؛ زیرا در آن از یک آزمون قضاوتی استفاده شد که در آن جوابی مشخص در گزینه‌ها وجود نداشت و شرکت‌کننده با توجه به ترجیح خود انتخاب می‌کرد. همچنین، به شرکت‌کننده‌ها القا شد سلیقۀ هنری آن‌ها قضاوت می‌شود. تحلیل نتایج این آزمون نشان داد 76 درصد از شرکت‌کننده‌ها دست‌کم یک بار نظر خود را با توجه به نظر اکثریت تغییر داده‌اند. میانگین تغییر نظر اکثریت در این آزمون چهار حالت را شامل می‌شد: دو واحد افزایش، دو واحد کاهش، سه واحد افزایش یا سه واحد کاهش. شکل (3) درصد تغییر نظر شرکت‌کننده‌ها با توجه به هر کدام از این چهار حالت را نشان می‌دهد. مشاهده می‌شود 32 درصد از انتخاب‌ها، هنگامی که نظر اکثریت نسبت به نظر شرکت‌کننده سه واحد کاهش داشته، شرکت‌کننده انتخاب دوم خود را تغییر داده است. این مؤثرترین حالت در تغییر نظر شرکت‌کننده نسبت به سه حالت دیگر بود.

شکل 3: درصد تغییر نظر شرکت‌کننده‌ها با توجه به تغییر میانگین نظر اکثریت

Figure 3: The percentage of participant's opinion change according to the change in the majority's opinion average

همان‌طور که گفته شد، شرکت‌کننده‌ها در طول آزمون فرصت داشتند تا با مشاهدۀ یک تصویر بازخورد، انتخاب دوم خود را تغییر دهند. مقدار میانگینی که در تصویر بازخورد به عنوان نظر دیگران نشان داده شد، در ایجاد تغییر نظر برای شرکت‌کننده، تأثیری معنادار نداشت؛ به این معنا که تغییر دوواحدی یا سه‌واحدی میانگین نسبت به نظر اولیۀ شرکت‌کننده تفاوتی معنادار با هم نداشتند ( 20/0 p=، 28/1 =(49)t)؛ این در حالی است که تغییر مثبت یا منفی مقدار این میانگین تأثیری معنادار بر هم‌نوایی شرکت‌کننده‌ها داشت؛ به این معنا که اگر میانگین نظر اکثریت نسبت به نظر فرد دو یا سه کاهش داشته باشد (نسبت به زمانی که میانگین نظر اکثریت نسبت به نظر فرد افزایش داشته باشد)، به طرزی معنادار (001/0 ‌p< ، 91/4 =(49)t) احتمال تغییر نظر فرد افزایش می‌یابد.

تحلیل آماری و مقایسۀ آزمون‌های اول و دوم

با تحلیل هر دو آزمون، مشاهده شد 86 درصد از شرکت‌کننده‌ها دست‌کم یک بار انتخاب خود را با توجه به نظر اکثریت تغییر داده‌اند. 82 درصد دست‌کم یک بار در آزمون اول و 76 درصد دست‌کم یک بار در آزمون دوم از نظر اکثریت پیروی کردند. میزان هم‌نوایی (تغییر انتخاب) شرکت‌کننده‌ها در مقایسۀ آزمون‌های اول و دوم معنادار نشد (28/0 p=، 09/1 =(49)t)؛ به این معنا که بین هم‌نوایی افراد تحت تأثیر هنجاری و اطلاعاتی تفاوت زیادی وجود نداشته است و افراد به هر دو علت با نسبتی تقریباً برابر هم‌نوا می‌شوند. میزان هم‌نوایی شرکت‌کننده‌ها در شرایط تأثیر اطلاعاتی، 53/24 درصد و در شرایط تأثیر هنجاری، 40/21 درصد محاسبه شد.

تحلیل آماری سن و صفات شخصیتی (پرسشنامۀ نئو)

به منظور بررسی رابطۀ بین سن و صفات شخصیتی با میزان هم‌نوایی از مدل خطی تعمیم‌یافته (GLM) استفاده شد. این مدل تعمیم رگرسیون خطی است و قابل پیش‌بینی بودن متغیر وابسته توسط متغیرهای مستقل را بررسی می‌کند. در اینجا، متغیر وابسته میزان هم‌نوایی بود و بررسی شد که آیا تغییر نظر شرکت‌کننده‌ها با توجه به متغیرهایی مستقل مانند سن و صفات شخصیتی قابل پیش‌بینی است. بررسی قابل پیش‌بینی بودن میزان هم‌نوایی در آزمون‌های اول و دوم به طور جداگانه با متغیرهای سن و صفات شخصیتی در جدول (3) نشان داده است. در آزمون اول که میزان هم‌نوایی با توجه به آزمون تصویر نقاط رنگی سنجیده شد، ارتباطی معنادار بین میزان هم‌نوایی با متغیرهای مستقل (سن و ویژگی‌های شخصیتی) مشاهده نشد. بررسی میزان هم‌نوایی در آزمون دوم با متغیرهای مستقل یک ارتباط معنادار بین صفت گشودگی به تجربه و هم‌نوایی را نشان داد که البته این مقدار منفی است (04/0 p=، 10/2- =(41)t). با توجه به اینکه آزمون دوم میزان تأثیر هنجاری را می‌سنجید، می‌توان دریافت بالا بودن نمرۀ صفت گشودگی به تجربه در فرد باعث کاهش هم‌نوایی او تحت تأثیر هنجاری می‌شود. همچنین، یک رابطۀ مثبت بین صفت برون‌گرایی و هم‌نوایی مشاهده شد که در سطح 1/0 معنادار بود (08/0 p=، 76/1 =(41)t). این ارتباط نشان می‌دهد افراد برون‌گرا بیشتر تحت تأثیر هنجاری قرار می‌گیرند.

جدول 3: بررسی متغیرهای مؤثر بر میزان هم‌نوایی شامل سن و صفات شخصیتی

Table 3: Examining the variables affecting the conformity rate, including age and personality traits (Signif.Codes:'*'0.05 '^'0.1)

تحلیل پرسشنامۀ تکمیلی

سه پرسش تکمیلی در انتهای هر دو آزمون از شرکت‌کننده‌ها پرسیده شدند که پرسش سوم صرفاً برای بررسی سوءظن بود و در تحلیل حذف شد. از دو پرسش باقی‌مانده، پرسش اول این نکته را بررسی می‌کرد که شرکت‌کننده هنگام پاسخ به آزمون چقدر تحت فشار دیگران بوده است. محاسبۀ ضریب همبستگی بین پرسش اول و میزان هم‌نوایی در آزمون اول معنادار شد (04/0‌ p= ، 28/0= (46)r)؛ به این معنا که شرکت‌کننده‌هایی که پاسخ خود را بیشتر تغییر داده‌اند، احساس فشار بیشتری از نظرات اکثریت دریافت کرده‌اند. همبستگی بین هم‌نوایی در آزمون دوم با پرسش اول معنادار نشد (12/0 p=، 22/0 =(46)r). پرسش دوم این نکته را بررسی می‌کرد که شرکت‌کننده‌ها چقدر دیگران را (کسانی که پاسخ آن‌ها را در تصاویر بازخورد مشاهده کرده‌اند) بهتر از خود، ارزیابی می‌کنند. همبستگی بین پرسش دوم (بهتر دانستن دیگران) و میزان هم‌نوایی در آزمون اول (03/0‌p= ، 15/0-= (46)r) و دوم (62/0‌ p= ، 07/0= (46)r) معنادار نشد.

بحث و نتیجه‌گیری

تصمیم‌گیری در شرایط مختلف رفتار افراد را شکل می‌دهد. زمانی که فرد هنگام تصمیم‌گیری با نظر دیگران روبه‌رو شود، ممکن است از نظر آن‌ها تأثیر بگیرد. البته این تأثیر پذیری به شرایطی که تصمیم در آن اتخاذ می‌شود و ویژگی‌های خود فرد مرتبط است. در این مطالعه، هم‌نوایی افراد هنگام رویارویی با نظرات دیگران بررسی شد. برای بررسی تصمیم‌گیری تحت تأثیر دیگران، دو آزمون انجام شدند که در هر دوی آن‌ها، شرکت‌کننده‌ها می‌توانستند دربارۀ یک موضوع، دو بار انتخاب داشته باشند. انتخاب دوم شرکت‌کننده‌ها پس از مشاهدۀ نظر دیگران انجام می‌شد. میزان تغییر نظر افراد در انتخاب دوم نسبت به انتخاب اولشان میزان هم‌نوایی آن‌ها را تعیین می‌کرد. تحلیل آزمون اول به‌خوبی نشان داد در صورت افزایش ابهام آزمون، افراد از نظر دیگران بیشتر بهره می‌گیرند. این امر نتایج مطالعات گذشته مبنی بر افزایش تأثیر اطلاعاتی با توجه به افزایش ابهام آزمون را تأیید می‌کند (Li et al., 2020; Perfumi et al., 2019; Wright, 1972).

در مقایسۀ آزمون‌های اول و دوم، تفاوتی معنادار مشاهده نشد؛ به این معنا که میزان هم‌نوایی در شرایط تأثیر اطلاعاتی (آزمون اول)، با میزان هم‌نوایی در شرایط تأثیر هنجاری (آزمون دوم) تقریباً برابر بود؛ با این حال، هم‌نوایی تحت تأثیرات اطلاعاتی و هنجاری قابل توجه بود؛ زیرا 76 درصد از شرکت‌کننده‌ها دست‌کم یک بار با توجه به تأثیر هنجاری و 82 درصد با توجه به تأثیر اطلاعاتی، نظر خود را تغییر دادند. در مطالعۀ پرفیومی و همکاران (2019) نیز درصد هم‌نوایی در شرایط تأثیر اطلاعاتی، از درصد هم‌نوایی در شرایط تأثیر هنجاری بیشتر بود، اگرچه نوع و شرایط آزمون آن‌ها متفاوت بود (Perfumi et al., 2019). شرکت‌کنندها در آزمون اول مطالعۀ حاضر، با اینکه هیچ فشار خارجی مبنی بر یافتن پاسخ صحیح وجود نداشت، با نظر دیگران هم‌نوا شدند. این موضوع نشان می‌دهد صرفاً میل به یافتن پاسخ صحیح باعث هم‌نوایی آن‌ها شده است. همچنین، شرکت کننده‌ها در آزمون دوم که نظر و سلیقۀ شخصی آن‌ها مورد سؤال قرار گرفته بود نیز با دیگران هم‌نوا شدند؛ زیرا به آن‌ها گفته شده بود سلیقۀ آن‌ها قضاوت می‌شود. این نتیجه نشان می‌دهد که هیجانات (مانند ترس از قضاوت) نقشی به‌سزا در تصمیم‌گیری افراد دارند (بذرام و همکاران، 1401).

ارزیابی شرایطی که در آزمون قضاوتی برای بررسی تأثیر هنجاری در نظر گرفته شده بود، این نکته را نشان داد که وقتی امتیاز اکثریت به جذابیت یک تصویر با مقداری کمتر از نظر شرکت‌کننده نشان داده می‌شود، احتمال هم‌نوایی شرکت‌کننده افزایش می‌یابد. به ویژه زمانی که میانگین امتیاز اکثریت سه واحد کمتر از انتخاب شرکت‌کننده باشد، بیشترین میزان هم‌نوایی مشاهده می‌شود. این نتایج کاملاً با نتایج حاصل از مطالعۀ کیم و همکاران (2012) منطبق است (Kim et al., 2012). از این مشاهده چنین دریافت می‌شود که افراد هنگام تصمیم‌گیری مبتنی بر قضاوت و ترجیح فردی، بیشتر زمانی تحت تأثیر دیگران قرار می‌گیرند که نظر دیگران دربارۀ موضوع منفی‌تر از نظر خودشان باشد.

در بررسی ارتباط بین صفات شخصیتی با میزان هم‌نوایی، فقط امکان پیش‌بینی میزان هم‌نوایی با صفت گشودگی به تجربه در آزمون دوم (تأثیر هنجاری) معنادار شد. البته این ارتباط منفی است؛ به این معنا که هرچه صفت گشودگی به تجربه در فرد بیشتر باشد، احتمال هم‌نوا شدن او با دیگران تحت تأثیر هنجاری کمتر است. افراد با صفت گشودگی به تجربۀ زیاد کنجکاوی بیشتری دربارۀ دنیای بیرون و علایق مختلف فرهنگی دارند (طلائی و شریفی، 1400) و با توجه به نتایج حاصل از این مطالعه، این افراد هنگام تصمیم‌گیری، نظر خودشان را نسبت به نظر دیگران ارجح می‌دانند. وجود رابطۀ منفی بین صفت گشودگی به تجربه و میزان هم‌نوایی در مطالعات قبلی نیز تأیید شده است (Chen et al., 2022; DeYoung et al., 2002; Perfumi et al., 2019) که در این مطالعه به طور جداگانه برای تأثیر هنجاری و اطلاعاتی بررسی شد. جالب است که این نکته، نتیجۀ مطالعۀ طلائی و شریفی (1400) مبنی بر اینکه افراد با صفت گشودگی به تجربۀ زیاد با احتمال بیشتری هدف قلدری سایبری قرار می‌گیرند را نیز توجیه می‌کند؛ زیرا این افراد کمتر به قضاوت دیگران اهمیت می‌دهند و در نتیجه، بیشتر با افراد زورگو به مشکل و تعارض می‌خورند. وجود یک رابطۀ مثبت بین صفت برون‌گرایی و افزایش هم‌نوایی تحت تأثیر هنجاری نیز در نتایج مشاهده شد که اگرچه از نظر آماری در سطح (05/0 p=) معنادار نبود، مقدار آن به سطح معناداری بسیار نزدیک بود (08/0 p=). در مطالعۀ رایت (1972)، فقط رابطۀ هم‌نوایی با صفت برون‌گرایی معنادار شد. در این مطالعه، صفت برون‌گرایی در خردسالان با تأثیر هنجاری دارای ارتباط مثبت و با تأثیر اطلاعاتی دارای ارتباط Uشکل بود (Wright, 1972).

در بررسی قابلیت پیش‌بینی میزان هم‌نوایی به کمک سن افراد، نتایج معنادار حاصل نشد. با توجه به اینکه عمدۀ شرکت‌کننده‌ها در این آزمون از گروه جوان بودند و در محدودۀ سنی 18 تا 34 سال قرار داشتند، جامعه از نظر سنی تقریباً یکنواخت بود و می‌توان این موضوع را علت این دانست که برخلاف مطالعات قبلی (Melnyk et al., 2019)، رابطۀ بین سن و میزان هم‌نوایی در این مطالعه معنادار نشد. در پژوهش‌های آینده بهتر است دوره‌های مختلف سنی شامل نوجوانی، جوانی و میان‌سالی مقایسه شوند.

نتایج پرسشنامۀ تکمیلی که میزان هم‌نوایی شرکت‌کننده‌ها تحت فشار اکثریت را بررسی می‌کرد، حاکی از آن بود که همبستگی معناداری بین احساس فشار (سوال اول) و میزان هم‌نوایی در آزمون اول (تأثیر اطلاعاتی) وجود دارد که کمی با فرض اولیه متفاوت است. فرض اولیه این بود که فشار از سوی دیگران بیشتر در شرایط تأثیر هنجاری اتفاق می‌افتد و افراد در شرایط تأثیر اطلاعاتی صرفاً دیگران را بهتر از خود ارزیابی می‌کنند (Salomons et al., 2021)؛ با این حال، می‌توان چنین فرض کرد که شرکت‌کننده‌ها در آزمون اول، به دلیل مبهم بودن تصاویر، احساس نیاز بیشتری به دریافت اطلاعات از نظر اکثریت داشته و این احساس نیاز برای استفاده از اطلاعات دیگران را به صورت یک فشار اجتماعی ارزیابی کرده‌اند؛ زیرا ترس از قضاوت شدن در این آزمون وجود نداشت.

به طور خلاصه، عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری تحت تأثیر دیگران از دو بعد فردی و محیطی بررسی شدند. مطابق نتایج به‌دست‌آمده، یکی از این عوامل مؤثر میزان ابهام و دشواری موضوعی است که تصمیم‌گیری دربارۀ آن انجام می‌شود. هرچه این موضوع دشواری و ابهام بیشتری داشته باشد، تمایل افراد به هم‌نوایی با دیگران بیشتر می‌شود. در این حالت، افراد ممکن است احساس‌کنند برای انتخاب پاسخ صحیح توسط دیگران تحت فشار هستند. از عوامل مؤثر دیگر بر تصمیم‌گیری این است که اگر ترس از قضاوت شدن توسط دیگران وجود داشته باشد، افراد حتی در انتخاب‌های مرتبط با قضاوت و سلیقۀ شخصی خود نیز از دیگران پیروی می‌کنند. ترس از قضاوت شدن (تأثیر هنجاری) و تمایل به انتخاب درست مبتنی بر اطلاعات (تأثیر اطلاعاتی) تقریباً به یک میزان در افراد وجود دارند و با درصد برابر باعث هم‌نوا شدن با دیگران می‌شوند. همچنین، نتایج این مطالعه نشان می‌دهد ترجیحات و قضاوت‌های منفی دیگران بیشتر از ترجیحات و قضاوت‌های مثبت آن‌ها باعث هم‌نوایی و تغییر نظر افراد تحت تأثیر هنجاری می‌شوند. در ارتباط با تأثیر عوامل فردی مانند صفات شخصیتی بر میزان هم‌نوایی هنگام تصمیم‌گیری، نشان داده شد افراد دارای صفت گشودگی به تجربه (که تمایل به کسب تجربه‌های جدید در آن‌ها بیشتر است)، کمتر تحت تأثیر هنجاری قرار می‌گیرند و در واقع کمتر به قضاوت دیگران هنگام تصمیم‌گیری اهمیت می‌دهند.

نتایج این مطالعه  در موقعیت‌های مختلف، به ویژه برای کسانی که در راستای متقاعد کردن دیگران فعالیت می‌کنند، مفید است. این مطالعه نشان می‌دهد افرادی مانند سیاستگذاران، مشاوران، سخنرانان و حتی بازاریابان، می‌توانند برای افزایش تأثیرگذاری خود بر دیگران از تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی استفاده کنند. برای مثال، اگر یک سخنران یا مشاور در ارائۀ مطالب خود از جملاتی مانند اکثریت چنین رفتار می‌کنند یا چنین باوری دارند استفاده کند، این امر ممکن است باعث ایجاد تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی شود. همچنین، در شبکه‌های اجتماعی که افراد امکان مطالعۀ نظرات دیگران را نسبت به یک موضوع دارند، تأثیر نظرات اکثریت ممکن است نقشی جالب توجه بر نگرش مخاطب داشته باشد و نتایج چنین مطالعاتی  بینشی را برای مدیریت و پیش‌بینی رفتار آیندۀ جامعۀ هدف ایجاد می‌کند. همان‌طور که در این مطالعه نشان داده شد، تأثیر اطلاعاتی به صورت ارائۀ انتخابی که اکثریت درست ارزیابی کرده‌اند و تأثیر هنجاری به صورت ارائۀ انتخابی که اکثریت ترجیح داده‌اند، است. با توجه به نتایج حاصل، پیشنهاد می‌شود برای تأثیرگذاری بر تصمیم دیگران، استفاده از هر دو تأثیر هنجاری و اطلاعاتی مدنظر قرار گیرد. برای افزایش تأثیرگذاری به کمک تأثیرات هنجاری و اطلاعاتی، این مطالعه چند توصیه را ارائه می‌دهد: 1) زمانی که چنین به فرد القا شود که اکثریت یک تصمیم را ترجیح داده‌اند، تأثیر هنجاری باعث می‌شود فرد تمایل به افزایش هم‌نوایی با اکثریت داشته باشد و آن تصمیم را مطلوب ارزیابی کند؛ بنابراین، بهتر است تأثیرگذاران (مشاوران، سخنرانان و ...) همواره آمار و نمونه‌های قابل ارائه از ترجیحات و قضاوت اکثریت دربارۀ موضوع مدنظر خود برای مخاطبان داشته باشند. 2) ارائۀ نظرات منفی و نقد نسبت به یک تصمیم اشتباه، بیشتر از ارائۀ تعریف و تمجید نسبت به یک تصمیم درست باعث افزایش تأثیر هنجاری و تغییر نظر افراد می‌شود؛ بنابراین، بهتر است برای القای یک انتخاب درست، نقد و نظرات منفی دیگران دربارۀ انتخاب‌های اشتباه بیشتر مطرح شوند. 3) بیان پیچیدگی و دشواری یک موضوع باعث می‌شود فرد شنونده یا مراجعه‌کننده در تصمیم‌گیری دربارۀ آن احساس نقص اطلاعاتی کند و نسبت به اطلاعات درستی که به او ارائه می‌شود احساس نیاز کند. در چنین حالتی، تأثیر اطلاعاتی بسیار مؤثر است و بیان اینکه اکثریت چه انتخابی داشته‌اند اثرگذاری را افزایش می‌دهد. 4) افرادی مانند مشاوران می‌توانند با طرح چند پرسش، صفت گشودگی به تجربه را در مراجعه‌کنندۀ خود بسنجند و در صورتی که این صفت در فرد کم‌رنگ بود، از تأثیر هنجاری برای تأثیرگذاری بر وی استفاده کنند. برای این منظور می‌توانند ترجیح و قضاوت اکثریت را ملاکی برای بیان انتخاب‌های خوب و بد قرار دهند. صفت برون‌گرایی نیز ممکن است تا حدودی مورد توجه قرار بگیرد و در صورت مشاهدۀ آن در فرد، احتمال مؤثر بودن تأثیر هنجاری در آن فرد افزایش می‌یابد.

از جملۀ محدودیت‌های مطالعات رفتاری مسألۀ جمع‌آوری داده و نمونه‌گیری در حجم وسیع است؛ زیرا در بررسی صفات شخصیتی، ‌استفاده از یک نمونۀ آماری بزرگ تنوع شخصیتی بیشتری را شامل می‌شود و نتایجی بهتر را حاصل می‌کند؛ اما فراهم آوردن این تعداد شرکت‌کننده در محیط آزمایشگاهی که زمان کافی به این کار اختصاص دهند، دشوار است؛ با این‌ حال، پیشنهاد می‌شود در مطالعات آینده، از افراد بیشتری برای بررسی ارتباط بین هم‌نوایی و ویژگی‌های شخصیتی استفاده شود.

[1] Social influence

[2] Conformity

[3] Normative influence

[4] Informational influence

^[5] Neuroticism

^[6] Agreeableness

^[7] Conscientiousness

^[8] Extraversion

^[9] Openness

[10] NEO FFI questionnaire (Five-Factor Inventory)

[11] Liuzza

[12] Generalized Linear Model