پیوندهای مفید
اخبار و اعلانات
آمار
| تعداد نشریات | 43 |
| تعداد شماره‌ها | 1,713 |
| تعداد مقالات | 14,045 |
| تعداد مشاهده مقاله | 33,983,116 |
| تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 13,609,916 |
بررسی تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد: مطالعه‌ای آزمایشگاهی | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| پژوهش های علوم شناختی و رفتاری | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| مقاله 7، دوره 10، شماره 2 - شماره پیاپی 19، اسفند 1399، صفحه 83-102 اصل مقاله (914.15 K) | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| نوع مقاله: مقاله پژوهشی | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22108/cbs.2021.127865.1512 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| نویسندگان | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| روزا هندیجانی* 1؛ محمد عرب2 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 1عضو هیات علمی، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2کارشناسی ارشد امی بی ای، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| چکیده | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| این مطالعه به بررسی تأثیر تناسب بین تمرکز تنظیمی و راهبرد هدف‌گذاری بر عملکرد در یک فعالیت شناختی می‌پردازد. براساس نظریۀ تناسب تنظیمی ایجاد تناسب بین تمرکز تنظیمی و راهبرد هدف‌گذاری تأثیر بسزایی بر عملکرد افراد دارد. باوجودِاین، در پژوهش‌های پیشین، نتایج متضادی دربارۀ تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد افراد مشاهده شده است. این پژوهش، کمّی و از نوع آزمایشگاهی است و در آن 53 شرکت‌کننده در یک طراحی دوعاملی 2*2 با دو سطح تمرکز تنظیمی (پیش‌برنده، بازدارنده) و دو سطح هدف‌گذاری (مشتاقانه، هوشیارانه) شرکت کردند. فرضیات پژوهش با روش تحلیل واریانس دوعاملی تحلیل شدند. یافته‌ها نشان داد تناسب تنظیمی تأثیر منفی و معناداری بر عملکرد دارد. این نتیجه با پژوهش‌های پیشین دربارۀ عملکرد در فعالیت‌های شناختی نظیر طوفان فکری و پژوهش‌ها در حوزۀ کاهش سوگیری‌ها و خطاهای تصمیم‌گیری نظیر سوگیری تشدید تعهد و هزینۀ هدررفته مطابقت دارد. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| کلیدواژه‌ها | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| تمرکز تنظیمی؛ تمرکز پیش‌برنده؛ تمرکز بازدارنده؛ تناسب تنظیمی؛ عملکرد | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| اصل مقاله | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
یکی از چالش‌های مهم در مدیریت درک و شناخت عوامل انگیزشی اثرگذار بر عملکرد افراد است (هندیجانی و همکاران، 2016). نوع تمرکز تنظیمی[1] افراد در زمان تصمیم‌گیری یکی از عوامل انگیزشی است که بر عملکرد افراد تأثیر می‌گذارد (کلر[2] و بلس[3]، 2006). بیش از دو دهه است که از نظریۀ تمرکز تنظیمی (هیگینز[4]، 1997، 1998) می‌گذرد. تمرکز تنظیمی نحوۀ دنبال‌کردن اهداف توسط افراد را مطالعه می‌کند. زندگی افراد طبق هدف‌گذاری آنها پیش می‌رود و در طی این مسیر احساسات، افکار، انگیزه و عملکرد افراد متأثر از تمرکز تنظیمی آنها خواهد بود (هیگینز، 1997). این نظریه دو نوع تمرکز تنظیمی را از هم متمایز می‌کند: تمرکز تنظیمی پیش‌برنده[5] و بازدارنده[6]. افراد با تمرکز پیش‌برنده بیشتر خواهان این هستند که به دستاوردهای بیشتری دست یابند و راه پیشرفت و ارتقا را با خلّاقیت و استفاده از فرصت‌ها هموار کنند؛ درحالی‌که افراد با تمرکز بازدارنده در تلاش هستند که خطاها را کم کنند و در راهی که انتخاب می‌کنند، ثابت‌قدم باشند (هیگینز و همکاران، 2001). پژوهش‌های متعددی درزمینۀ تأثیر تمرکز تنظیمی بر عملکرد، خلّاقیت و ایده‌پردازی کارکنان انجام شده است. مطالعات والاس[7] و چن[8] (2006) نشان می‌دهد تمرکز پیش‌برنده باعث بالارفتن عملکرد و تمرکز بازدارنده باعث بالارفتن امنیت و بروزنیافتنِ اشتباه در کار می‌شود. کارمندان با تمرکز پیش‌برنده قادر هستند تا با اثربخشی بیشتر و سرعت بالاتر کار را به اتمام برسانند و کارمندان با تمرکز بازدارنده توانایی آن را دارند تا کار را دقیق‌تر و با درصد خطای کمتر به پایان رسانند. مطالعات وو[9] و همکاران (2008) نشان داد تمرکز پیش‌برنده با خلّاقیت رابطۀ مستقیم دارد؛ درحالی‌که، رابطۀ معناداری بین تمرکز بازدارنده و خلّاقیت وجود ندارد. در مطالعۀ دیگری، پژوهشگران دریافتند که تمرکز پیش‌برنده در مقایسه با تمرکز بازدارنده تأثیر مثبت و معناداری بر شکل‌گیری و ارائۀ ایده‌های خلّاقانه داشت (فریدمن[10] و فارستر[11]، 2001). همچنین، هنکر[12] و همکارانش (2015) در پژوهش‌های خود یافتند که تمرکز پیش‌برنده می‌تواند باعث ارتقای توانایی کارمندان در شناسایی مسئله، جست‌وجوی اطلاعات و افزایش خلّاقیت در آنها شود. یکی از نظریه‌های اصلی مرتبط با نظریۀ تمرکز تنظیمی، نظریۀ تناسب تنظیمی[13] است (هیگینز، 1997، 1998، 2000). نظریۀ تناسب تنظیمی بیان می‌کند که به‌منظور افزایش اثربخشی در هدف‌گذاری و دست‌یابی به اهداف، باید بین تمرکز تنظیمی و هدف‌گذاری افراد تناسب ایجاد شود. به‌بیان‌دیگر، افراد با تمرکز پیش‌برنده بهتر است اهدافی انتخاب کنند که بر جنبه‌های مثبت دست‌یابی به هدف (راهبرد هدف‌گذاری از نوع مشتاقانه[14]) تمرکز داشته باشند. درمقابل، افراد با تمرکز بازدارنده بهتر است اهدافی برای خود تعریف کنند که بر جلوگیری از بروز جنبه‌های منفی مرتبط با دست‌نیافتن به هدف (راهبرد هدف‌گذاری از نوع هوشیارانه[15]) تمرکز داشته باشند. این نوع تناسب در تمرکز تنظیمی فرد و نحوۀ هدف‌گذاری که در اصطلاح به آن «تناسب تنظیمی» گفته می‌شود، به احساس بهتر و موفقیت ادراک‌شدۀ بیشتر در دست‌یابی به هدف و عملکرد بهتر منجر می‌شود (هیگینز و همکاران، 2001). مطالعات تجربی متعددی مؤید این پیش‌بینی است (کلر و بلس، 2006؛ شاه[16] و همکاران، 1998؛ ممرت[17] و همکاران، 2010). در پژوهشی، تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد بررسی شد. در این پژوهش، تناسب تنظیمی به افزایش عملکرد انجامید (کلر و بلس، 2006). شایان ذکر است که برخی پژوهش‌ها نیز به نتایج متفاوتی دربارۀ تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد دست یافته‌اند. در پژوهشی، پژوهشگران دریافتند که در فعالیت طوفانی[18] فکری گروه‌هایی که عدم‌تناسب تنظیمی را تجربه می‌کنند، در مقایسه با گروه‌هایی که تناسب تنظیمی را تجربه می‌کنند، بهتر ایده‌پردازی می‌کنند (لیوین[19] و همکاران، 2016). هدف از انجام این پژوهش، بررسی تأثیر تناسب بین تمرکز تنظیمی (شامل تمرکز پیش‌برنده و تمرکز بازدارنده) و رهبرد هدف‌گذاری (شامل راهبرد مشتاقانه و هوشیارانه) بر عملکرد افراد با استفاده از روش پژوهش آزمایشگاهی است. سؤال اصلی پژوهش این است که در فعالیت‌های شناختی، تناسب تنظیمی چگونه بر عملکرد فرد اثر می‌گذارد. تمرکز تنظیمی در این پژوهش به‌صورت لحظه‌ای در محیط آزمایشگاه دستکاری شد. گفتنی است که این پژوهش، نخستین پژوهشی است که به بررسی اثر تناسب بین تمرکز تنظیمی لحظه‌ای و راهبرد هدف‌گذاری بر عملکرد افراد در یک فعالیت شناختی می‌پردازد. ازاین‌نظر، پژوهش حاضر دارای نوآوری است و به افزایش دانش در این حوزه در سطح جهانی کمک می‌کند. ازمنظر موضوعی، بررسی پژوهش‌های انجام‌شده در ایران نشان می‌دهد این اثر نخستین پژوهشی است که به بررسی تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد در جامعۀ ایران می‌پردازد. باتوجه‌به اهمیت و اثرگذاری نظریۀ تناسب تنظیمی بر انگیزش، شناخت و رفتار افراد، این پژوهش در آشنایی بیشتر پژوهشگران ایرانی در حوزه‌های مختلف علوم انسانی با این نظریه و به‌کارگیری آن در پژوهش‌های آتی اثرگذار خواهد بود (هیگینز و پینلی[20]، 2020). ازنظر روش پژوهش، پژوهش‌های آزمایشی و به‌خصوص آزمایشگاهی در حوزۀ علوم انسانی در ایران نسبتاً جدید هستند و در سال‌های اخیر، پژوهشگران تلاش‌هایی درجهت آشنایی، گسترش و توسعۀ این روشها در حوزه‌های مختلف علوم انسانی نظیر روان‌شناسی و مدیریت انجام داده‌اند (احمدی[21] و همکاران، 2020، 2021). به‌کارگیری روش پژوهش آزمایشی در طراحی مطالعات انسانی به آشنایی بیشتر با این روش و استفاده از مزایای آن در میان پژوهشگران ایرانی کمک خواهد کرد. به‌دلیل مزایای متعدد این روش، پژوهشگران بسیاری در سطح جهانی بر انجام این نوع پژوهش‌ها در حوزه‌های مختلف علوم انسانی و رفتاری تأکید داشته‌اند (پدساکوف[22] و پدساکوف[23]، 2019؛ کالکوئیت[24]، 2008). ازجمله مزایای این روش، می‌توان به توانایی بررسی رابطۀ علّی و معلولی با استفاده از دستکاری متغیرهای مستقل، تخصیص تصادفی نمونه‌ها، کنترل شرایط پژوهش و حذف متغیرهای مزاحم اشاره کرد (شادیش[25] و همکاران، 2002؛ وبستر[26] و سل[27]، 2014). مبانی نظری و پیشینۀ پژوهش نظریۀ تمرکز تنظیمی: تمرکز پیش‌برنده/ تمرکز بازدارنده در مطالعات گذشته، ارتباط بین نوع احساسات افراد و رویکرد آنها در هدف‌گذاری بر عملکرد و رفتار آنها در نظر گرفته شده است (جرج[28] و بریف[29]، 1996). علاوه‌براین، نگاه همیشگی روان‌شناسی به رفتار انسان‌ها از «اصل لذت‌جویی[30]» تبعیت می‌کند. اصول لذت‌جویی در انسان‌ها یعنی بیشینه‌کردن خوشی و لذت و کمینه‌کردن ناراحتی و درد؛ اما هیگینز (1997) توضیح می‌دهد که اصل لذت‌جویی، به راهبردهایی که افراد اتخاذ می‌کنند تا به خوشی بیشتر و ناراحتی کمتر برسند، اشاره نمی‌کند؛ بنابراین، هیگینز برای تعریف کامل انگیزه و رفتار انسان، نظریۀ تمرکز تنظیمی را ارائه داد. تمرکز تنظیمی با تجربۀ احساسات افراد مرتبط است که زمینه‌ای را برای درک بهتر رویکرد و رفتار آنها در محیط‌های مختلف فراهم می‌کند. خودتنظیمی[31] به فرایندی برمی‌گردد که در آن افراد به‌دنبال تطبیق رفتار و ادراک خود با اهداف متناسب هستند. طبق تمرکز تنظیمی، بقای انسان به دو نیاز اساسی شامل نیاز به رشد و نیاز به امنیت وابسته است (هیگینز ، 1997). تمرکز پیش‌برنده بر نیازهای مرتبط با رشد و پیشرفت تمرکز دارد و بر فعالیت‌هایی متمرکز است که به پیشرفت، ارتقا و پاداش برای افراد منجر می‌شود. تمرکز بازدارنده بر نیازهای دوری از خطا و انجام و به‌پایان‌رساندن مسئولیت‌هایی که به فرد محوّل شده است، مرتبط است. تمرکز بازدارنده بر فعالیت‌هایی تمرکز دارد که کار بدون خطا انجام شود و به پایان رسانده شود (هولاکیا[32] و همکاران، 2006). تمرکز تنظیمی در دو حالت مزمن[33] و لحظه‌ای[34] تعریف می‌شود. هیگینز (1997) شکل‌گیری تمرکز تنظیمی مزمن را ناشی از سبک تربیتی والدین افراد می‌داند. والدینی که توجه بیشتری به رشد بچه‌های خود دارند و کودکان خود را تشویق به پیشرفت می‌کنند، درواقع تمرکز پیش‌برنده را در فرزندان خود شکل می‌دهند. درمقابل، والدینی که توجه بیشتری به محافظت بچه‌های خود از خطرات دارند و آنها را به قبول مسئولیت و دوری از خطا تشویق می‌کنند، تمرکز بازدارنده را در فرزندان خود پرورانده‌اند. شکل دیگر تمرکز تنظیمی به‌صورت لحظه‌ای در فرد القا می‌شود. به‌این‌معنا که هروقت شرایط و المان‌های محیط، تحریک‌کنندۀ نیازهایی همچون رشد و ارتقا، شناسایی ایدئال‌ها و مزایا باشد، فرد را به‌سمت تمرکز پیش‌برنده سوق می‌دهند. درعوض، اگر محرک‌های محیطی بر نیازهای امنیت و دوری از شکست‌های بالقوه تأکید کنند، تمرکز بازدارنده را به فرد القا می‌کنند (هیگینز، 1998، 1997). درزمینۀ ارتباط بین تمرکز بازدارنده و پیش‌برنده دو دیدگاه وجود دارد. یک دیدگاه این است که دو نوع تمرکز تنظیمی نمی‌توانند هم‌زمان اتفاق بیفتند (سنگوپتا[35] و ژو[36]، 2007). برای مثال، اگر تمرکز پیش‌برنده تحریک شود، تمرکز بازدارنده به‌صورت خودکار متوقف می‌شود. دیدگاه دیگر آن است که دو نوع تمرکز تنظیمی مستقل از هم هستند (بروکنر[37] و هیگینز[38]، 2001). دلیل اصلی آن هم این است که تمرکز پیش‌برنده شبیه به سیستم برانگیختگی رفتاری[39] است و تمرکز بازدارنده شبیه به سیستم بازدارندگی رفتاری[40] است. سیستم برانگیختگی رفتاری مسئول انگیزه و حساس به نتایج مثبت است و سیستم بازدارندگی رفتاری مسئول کنترل و بازداری انگیزشی و حساس به نتایج منفی است. ازآنجاکه این دو سیستم ساختار فیزیولوژیک متفاوت در سیستم اعصاب انسان دارند و تمرکز تنظیمی شبیه به این سیستم است، انواع تمرکز تنظیمی نیز ساختاری متفاوت و مستقل از هم دارند (گری[41]، 1990). براساس پژوهش‌های پیشین، عوامل شخصیتی نظیر اعتمادبه‌نفس، برون‌گرایی[42] و درون‌گرایی[43] و اشتیاق به تجربه‌کردن[44] با تمرکز پیش‌برنده رابطۀ مثبت و با تمرکز بازدارنده رابطۀ منفی دارند (گرمن[45] و همکاران، 2012). همچنین، عواملی نظیر نگرانی و روان‌رنجوری[46] با تمرکز بازدارنده رابطۀ مثبت و با تمرکز پیش‌برنده رابطۀ منفی دارند و خوش‌بینی[47] یکی از مؤلفه‌های مهم در پرورش تمرکز پیش‌برنده است (گرمن و همکاران، 2012). جدول 1 ویژگی‌های دو تمرکز پیش‌برنده و بازدارنده را به‌صورت خلاصه نشان می‌دهد. یکی از نظریه‌های مرتبط با تمرکز تنظیمی، نظریۀ تناسب تنظیمی است. نظریۀ تناسب تنظیمی بر تناسب بین تمرکز تنظیمی افراد (تمرکز پیش‌برنده (دنبال‌کنندۀ فرصت‌ها) و تمرکز بازدارنده (اجتناب از ریسک)) با ابعاد مختلف موقعیت مانند راهبرد دست‌یابی به هدف یا تناسب بین تمرکز تنظیمی مزمن و لحظه‌ای افراد تأکید دارد. براساس این نظریه، افراد با تمرکز تنظیمی پیش‌برنده زمانی که راهبردی را انتخاب می‌کنند که دررابطه‌با به‌دست‌آوردن دستاوردهای بیشتر است، تناسب تنظیمی احساس می‌کنند. به‌همین‌شکل، افرادی که تمرکز تنظیمی بازدارنده دارند، زمانی که راهبرد آنها متناسب با اجتناب از ریسک و خطا باشد، تناسب تنظیمی را تجربه خواهند کرد (هیگینز، 2001). به‌شکل مشابه، تناسب تنظیمی می‌تواند با ایجاد تطابق بین تمرکز تنظیمی مزمن و لحظه‌ای فرد اتفاق بیفتد (شاه و همکاران، 1998؛ کلر و بلس، 2006). نظریۀ تناسب تنظیمی بر این امر تأکید دارد که ایجاد شرایط تناسب در مقایسه با عدم‌تناسب تنظیمی می‌تواند با ایجاد احساس درست[48] یا احساس بهتر در فرد (سزاریو[49] و همکاران، 2004؛ هیگینز، 2000، 2002) به لذت بیشتر از انجام کار (فریتس و هیگینز، 2002)، انگیزۀ بالاتر (اسپیگل[50] و همکاران، 2004) و بهبود عملکرد (شاه و همکاران، 1998؛ کلر و بلس، 2006) منجر شود. نظریۀ تناسب تنظیمی در بسیاری حوزه‌ها همچون بازاریابی، روان‌شناسی، علوم اجتماعی، اقتصاد و رفتار سازمانی استفاده شده است (ورث[51] و فارستر[52]، 2007؛ کلر و بلس، 2006؛ هاوس[53] و همکاران، 2012). تناسب تنظیمی تأثیر عمیقی بر ارزیابی فردی، رفتار و ارادۀ رفتاری درزمینه‌هایی همچون متقاعدسازی (سزاریو و همکاران، 2004؛ لی[54] و آکر[55]، 2004)، رفتار خرید مشتری (اونت[56] و هیگینز[57]، 2003؛ هیگینز و همکاران، 2003) و حوزۀ سلامت (رات‌من[58] و همکاران، 2006) دارد. باتوجه‌به هدف پژوهش حاضر که بررسی تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد است، در بخش بعدی به پژوهش‌های مرتبط پرداخته می‌شود.
جدول 1. ویژگی‌های تمرکز پیش‌برنده و تمرکز بازدارنده
تناسب تنظیمی و تأثیر آن بر عملکرد پژوهش‌های متعددی دربارۀ تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد در حوزه‌های مختلف انجام شده است که نتایج متفاوتی به‌همراه داشته است. برخی از این آزمایش‌ها به نتایج مثبت دست یافته‌اند. برای مثال، در پژوهش کلر و بلس (2006)، در دو آزمایش تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد شناختی بررسی شده شد (کلر و بلس، 2006). در آزمایش اول، تناسب بین تمرکز تنظیمی مزمن و تمرکز تنظیمی لحظه‌ای افراد بر روی عملکرد شناختی بررسی شد. عملکرد شناختی افراد با انجام یک آزمون ریاضی ارزیابی شد. به‌منظور دستکاری تمرکز تنظیمی لحظه‌ای، شرکت‌کنندگان در دو گروه با تمرکز تنظیمی پیش‌برنده و بازدارنده در ابتدا، توضیحی متناسب با نوع تمرکز تنظیمی هدف دربارۀ آزمون ریاضی مطالعه کردند. در گروه با تمرکز پیش‌برنده، توضیح بدین‌گونه بود که این آزمون ریاضی به‌گونه‌ای طراحی شده است که توانایی شناسایی توانمندی قوی ریاضی را در افراد دارد، اما بیان‌گر توانایی ضعیف نیست. این توصیف انگیزۀ دست‌یابی به عملکرد مثبت را در افراد تقویت می‌کند. درمقابل، برای افراد در گروه با تمرکز بازدارنده، توضیح بدین‌گونه بود که این آزمون ریاضی به‌گونه‌ای طراحی شده است که توانایی عملکرد به‌شدت ضعیف ریاضی را دارد، اما بیان‌گر توانایی قوی نیست. این توصیف انگیزۀ دوری از عملکرد ضعیف را در افراد تقویت می‌کند. در آزمایش دوم، تأثیر تناسب بین تمرکز تنظیمی مزمن و راهبرد هدف‌گذاری بررسی شد. در طی این آزمایش بعد از سنجش تمرکز تنظیمی مزمن، از دانش‌آموزان خواسته شد که به سؤالات ریاضی پاسخ دهند. به‌منظور دستکاری راهبرد هدف‌گذاری، دستورالعمل سؤالات ریاضی به دو نوع مختلف آورده شد: 1. ارائۀ دستورالعمل و راهبرد مشتاقانه؛ 2. ارائۀ دستورالعمل و راهبرد هوشیارانه. در گروه با راهبرد مشتاقانه، به دانش‌آموزان گفته شد که درصورت پاسخ درست به هر سؤال، 1 امتیاز مثبت می‌گیرند و درصورت پاسخ‌ندادن یا غلط‌جواب‌دادن، هیچ‌گونه امتیاز منفی دربر نخواهد داشت. در ادامۀ این دستورالعمل به دانش‌آموزان گفته شد که بهترین راهبرد برای کسب امتیاز بیشتر این است که تا می‌توانند تلاش کنند و به سؤالات بیشتری پاسخ دهند. درمقابل، در گروه با راهبرد هوشیارانه، به دانش‌آموزان گفته شد که به‌ازای پاسخ صحیح به هر سؤال، 1 امتیاز مثبت و دراِزای پاسخ‌ندادن یا غلط‌جواب‌دادن به هر سؤال، 1 امتیاز منفی خواهند گرفت و بهترین راهبرد برای دوری از عملکرد ضعیف در آزمون این است که تلاش کنند و از خطا دوری کنند. در این آزمایش ثابت شد که تناسب تنظیمی تأثیر مثبتی بر عملکرد دارد. نتایج این دو آزمایش مؤید تأثیر مثبت تناسب تنظیمی بر عملکرد بود. دانش‌آموزان با تجربۀ تناسب تنظیمی در مقایسه با دانش‌آموزان با تجربۀ عدم‌تناسب تنظیمی عملکرد بهتری را در آزمون ریاضی از خود نشان دادند. به‌طور مشابه، در یک آزمایش دیگر، تأثیر تناسب تنظیمی بر روی عملکرد ورزشکاران بررسی شد. در این آزمایش که بر روی 211 ورزشکار صورت گرفت، نشان داده شد بازیکنان مهاجم بیشتر تمرکز پیش‌برنده دارند و بازیکنانی که در پست دفاع فعالیت دارند، بیشتر تمرکز بازدارنده دارند. در این آزمایش عملکرد 20 نفر از بازیکنان فوتبال که مسئول زدن پنالتی بودند، بررسی شد. بازیکنانی در شرایط تناسب تنظیمی در مقایسه با بازیکنان در شرایط عدم‌تناسب تنظیمی، عملکرد بهتری داشتند (پلسنر[59] و همکاران، 2009). باوجودِ دست‌یابی به نتایج مثبت در آزمایش‌های اشاره‌شده در بالا، در تعدادی دیگر از آزمایش‌ها تناسب تنظیمی تأثیر مثبت بر عملکرد به‌همراه نداشت. برای مثال، در یک آزمایش، تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد افراد در گروه‌های طوفان فکری ارزیابی شد. در این آزمایش، در ابتدا برای دستکاری تمرکز تنظیمی از گروهی از شرکت‌کنندگان خواسته شد که آمال و آرزوهای خود را فهرست کنند (دستکاری تمرکز پیش‌برنده) و از گروه دیگر خواسته شد که مسئولیت‌ها و وظایف خود را فهرست کنند (دستکاری تمرکز بازدارنده). در ادامه نیز برای ایجاد تناسب تنظیمی از دو راهبرد مشتاقانه و هوشیارانه استفاده شد. به‌منظور دستکاری راهبرد، در گروه اول به اعضای گروه‌های طوفان فکری گفته شد که تا می‌توانید بدون انتقادکردن ایده‌پردازی کنید (راهبرد مشتاقانه). در گروه دوم گفته شد از ایده‌پردازی هراسی نداشته باشید و مراقب باشید از کسی انتقاد نکنید (راهبرد هوشیارانه). در این آزمایش عملکرد گروه‌های طوفان فکری از جنبۀ میزان زمانی که افراد برای ایده‌پردازی گذاشتند، تعداد ایده‌ها، کیفیت هر ایده و میزان تنوع ایده‌ها در هر گروه بررسی شد. نتایج این آزمایش نشان داد گروه‌های با عدم‌تناسب تنظیمی عملکرد بهتری را از گروه‌های با تناسب تنظیمی نشان دادند. علت این امر ممکن است آن باشد که افراد در حالت تناسب تنظیمی احساس رضایتمندی بیشتری دارند و همین باعث می‌شود که از ایده‌پردازی دست بردارند؛ درصورتی‌که در گروه‌هایی که عدم‌تناسب تنظیمی وجود داشت، افراد برای رسیدن به ایده‌پردازی بهتر و بیشتر وقت و انرژی بیشتری بگذارند (لیوین و همکاران، 2016). به‌همین‌ترتیب، در مطالعات فارستر و همکاران (آزمایش 3، 1998) پژوهشگران تأثیر مثبتی برای تناسب تنظیمی بر عملکرد نیافتند. جدول 2 مجموعه‌ای از آزمایش‌های انجام‌شده درزمینۀ تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد را نشان می‌دهد. بررسی این مطالعات نشان می‌دهد در بیشتر پژوهش‌های انجام‌شده درزمینۀ تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد از تمرکز تنظیمی مزمن استفاده شده است (برای مثال، شاه و همکاران، 1998؛ فارستر و همکاران، آزمایش اول و سوم، 1998). در پژوهش‌های معدودی تمرکز تنظیمی لحظه‌ای در محیط آزمایشگاه دستکاری و تأثیر آن بررسی شده است (برای مثال، فارستر و همکاران، آزمایش دوم). در برخی مطالعات، تناسب بین تمرکز تنظیمی مزمن و لحظه‌ای به‌عنوان معیار تناسب تنظیمی در نظر گرفته شد (برای مثال، کلر و بلس، 2006). در برخی دیگر تناسب بین تمرکز تنظیمی و چهارچوب فعالیت، نحوۀ امتیازدهی یا نحوۀ ارائۀ پاداش به‌منظور سنجش تناسب تنظیمی در نظر گرفته شد (شاه و همکاران، 1998؛ پلسنر و همکاران، 2009). بررسی کلی این مطالعات همچنین نشان می‌دهد که تنها پژوهش لیوین و همکاران (2016) به بررسی تأثیر تناسب بین تمرکز تنظیمی لحظه‌ای و راهبرد هدف‌گذاری پرداخته است. به‌علاوه، هیچ‌یک از پژوهش‌ها به بررسی این تأثیر بر عملکرد شناختی نپرداخته است. علاوه‌براین، مرور این پژوهش‌ها نشان می‌دهد که تاکنون پژوهشی در ایران به بررسی تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد افراد نپرداخته است. براین‌اساس، پژوهش حاضر، نخستین پژوهشی است که به بررسی این اثر به‌صورت آزمایش آزمایشگاهی و در جامعۀ ایران می‌پردازد و می‌تواند به افزایش دانش در این حوزه، هم در سطح جهانی و هم در ایران کمک کند.
جدول 2. مطالعات انجام‌شده درزمینۀ تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد
روش‌های سنجش تمرکز تنظیمی و ایجاد تناسب تنظیمی روش‌های مختلفی برای سنجش تمرکز تنظیمی در منابع وجود دارد. این روشها به دو دستۀ کلی شامل سنجش تمرکز تنظیمی مزمن[60] و دستکاری لحظه‌ای[61] تمرکز تنظیمی تقسیم می‌شوند. در روش اول، تمرکز تنظیمی مزمن یا ذاتی فرد به‌صورت خوداظهاری و با استفاده از پرسشنامه‌های استاندارد موجود در این حوزه اندازه‌گیری می‌شود. برخی از سنجه‌های استاندارد تمرکز تنظیمی مزمن عبارت‌اند از: پرسشنامۀ فردی (اونت[62] و هیگینز[63]، 2006)، پرسشنامۀ تمرکز تنظیمی (هانگ[64] و لی[65]، 2008، مطالعۀ 3) و مقیاس لاک‌وود[66] (ژائو[67] و پک‌من[68]، 2007). تمرکز تنظیمی مزمن در طی مراحل رشد انسان با تأثیرپذیری از خانواده، اجتماع، مدیران محل کار، معلمان و نظایر آن به وجود می‌آید (هانگ و لی، 2008). در روش دستکاری لحظه‌ای تمرکز تنظیمی در محیط آزمایشگاه و در زمان انجام آزمایش به‌صورت لحظه‌ای توسط پژوهشگر دستکاری می‌شود و به‌شکل موقت در حالت پیش‌برنده یا بازدارنده قرار داده می‌شود. یکی از رویکردهای معمول این روش دستکاری خودانجام[69] است که در آن دستکاری تمرکز تنظیمی توسط خود فرد انجام می‌شود. در روش خودانجام، برای مثال، فرد خود را در یک موقعیت مرتبط با تمرکز تنظیمی پیش‌برنده یا بازدارنده [برای مثال، موقعیت برد یا باخت در یک مسابقه] تصور می‌کند (آکر و لی، 2006، آزمایش‌های 2 تا 4). روش دیگر، تحریک موقعیتی[70] است که فرد در یک موقعیت آزمایشی قرار می‌گیرد و فعالیتی را انجام می‌دهد که پژوهشگران به او محوّل کرده‌اند. برای مثال، یک بازی مارپیچ را در شرایط پیش‌برنده (دست‌یابی به یک جایزه) یا بازدارنده (فرار از شرایط پرخطر) تکمیل می‌کند (ژنگ[71] و میتال[72]، 2007) یا حروف جااُفتاده در کلمات مرتبط با تمرکز تنظیمی پیش‌برنده یا بازدارنده را تکمیل می‌کند (لی[73] و همکاران، 2010، آزمایش 3). نتایج فراتحلیل انجام‌شده بر روی انواع تمرکز تنظیمی و تأثیر آن بر انگیزه و عملکرد نشان داد دستکاری تمرکز تنظیمی در مقایسه با سنجش تمرکز تنظیمی مزمن اندازۀ اثر قوی‌تری بر روی انگیزه و عملکرد دارد. به‌علاوه، روش دستکاری موقعیتی در مقایسه با روش دستکاری خودانجام اثربخشی بالاتری بر انگیزه و عملکرد داشته است (موتیکا[74] و همکاران، 2014). براساس این نتایج، در این پژوهش از روش دستکاری لحظه‌ای از نوع موقعیتی به‌منظور سنجش تمرکز تنظیمی افراد استفاده شده است. در ایجاد تناسب تنظیمی، پژوهشگران از روش‌های مختلف استفاده کرده‌اند. در برخی مطالعات تناسب بین تمرکز تنظیمی مزمن و لحظه‌ای در افراد به‌عنوان روش ایجاد تناسب تنظیمی استفاده شده است (برای مثال، کلر و بلس، 2006؛ ممرت و همکاران، 2010). در اغلب مطالعات، تناسب تنظیمی بین تمرکز تنظیمی و شرایط انجام فعالیت نظیر نوع راهبرد هدف‌گذاری، چهارچوب پیام، نحوۀ امتیازدهی یا پرداخت مشوّق مالی (برای مثال، شاه و همکاران، 1998؛ فارستر و همکاران، 1998) ایجاد می‌شود. باتوجه‌به مشخص‌بودن روش اول از جنبۀ نحوه و روش انجام کار، در ادامه به روش دوم پرداخته می‌شود و رویکردهای مختلف در نحوۀ دستکاری شرایط انجام فعالیت برای ایجاد تناسب تنظیمی بررسی می‌شود. برای دستکاری در شرایط انجام فعالیت از روش‌های مختلفی استفاده می‌شود. دو روش معمول مدل برانگیختگی ممتد[75] و برانگیختگی انطباقی[76] است. در روش برانگیختگی ممتد، افراد در یک فرایند تصمیم‌گیری شرکت می‌کنند که با جهت‌گیری تمرکز تنظیمی آنها مطابقت دارد (تناسب) یا ندارد (عدم‌تناسب) (آکر و لی، 2006). برای مثال، در مطالعۀ اونت و هیگینز (2006) از شرکت‌کنندگان با تمرکز تنظیمی پیش‌برنده و بازدارنده خواسته شد که برندهایی از یک محصول کِرِم صورت را براساس واکنش احساسی یا ادارکی ارزیابی کنند. این روش دستکاری در شرایط انجام فعالیت براساس نتایج یک مطالعۀ قبلی انجام شد که نشان می‌داد افراد با تمرکز پیش‌برنده تمایل بیشتری به قضاوت براساس احساسات دارند. حال آنکه، افراد با تمرکز بازدارنده در قضاوت‌های خود بیشتر به منطق و استدلال تکیه می‌کنند (فم[77] و اونت[78]، 2004). روش دیگر، برانگیختگی انطباقی است. در این روش، شرایط انجام آزمایش به این گونه است که موقعیتی در پیش روی فرد قرار داده می‌شود که مرتبط با تمرکز تنظیمی پیش‌برنده یا بازدارنده است (لی و آکر، 2006). برای مثال، به فرد پیامی نشان داده می‌شود که در آن مزایای انجام یک فعالیت (برای مثال، اثرات مثبت مصرف آب‌میوه برای سلامتی) برای ایجاد موقعیت پیش‌برنده یا مضرات انجام‌ندادن یک فعالیت (برای مثال، عواقب مصرف‌نکردن آب‌میوه در بروز بیماری) برای ایجاد موقعیت بازدارنده ذکر شده است (لی و آکر، 2004). یکی دیگر از تفاوت‌ها در نوع دستکاری تناسب تنظیمی براساس مستقل‌بودن یا نبودن دستکاری تناسب تنظیمی از بخش انجام فعالیت اصلی آزمایش است که در آن معیارهای مرتبط با عملکرد وی سنجش می‌شود. براین‌اساس، نوع آزمایش به دو روش مستقل[79] (هانگ و لی، 2008) و یک‌پارچه[80] (مورالی[81] و پانس[82]، 2009) دسته‌بندی می‌شود. روش تناسب مستقل معمولاً با استفاده از یک فعالیت به‌طراحیِ فریتس[83] و هیگینز[84] (2002) انجام می‌شود که در آن شرکت‌کنندگان یک هدفی را که تمایل دارند به آن دست پیدا کنند و برخی راه‌هایی را که می‌توانند با استفاده از آنها به این هدف برسند، بیان می‌کنند. به‌طور مشخص، شرکت‌کنندگان یک آرزو/هدف ایدئال (تمرکز پیش‌برنده) یا یک مسئولیت/وظیفه (تمرکز بازدارنده) را که در ذهن دارند، عنوان می‌کنند. سپس، راهبردهایی را که کمک می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند همه‌چیز به‌خوبی و درستی پیش خواهد رفت (راهبرد مشتاقانه) یا راهبردهایی را که با آن اطمینان حاصل می‌کنند که هیچ اتفاق بدی نمی‌افتد (راهبرد هوشیارانه) فهرست می‌کنند. حاصل‌ضرب این دو دستکاری دو حالت تناسب (پیش‌برنده/مشتاقانه، بازدارنده/هوشیارانه) و دو حالت عدم‌تناسب (پیش‌برنده/ هوشیارانه، بازدارنده/ مشتاقانه) ایجاد می‌کند. بعد از این فعالیت، فعالیت اصلی آزمایش به افراد توضیح داده می‌شود. فرض بر آن است که تجربۀ تناسب یا عدم‌تناسب از بخش اول آزمایش به بخش دوم انتقال پیدا می‌کند و بر عملکرد یا واکنش فرد در این بخش تأثیر می‌گذارد. این روش در بسیاری از مطالعات با موفقیت استفاده شده است (سزاریو و همکاران، 2004؛ کوئنیگ[85] و همکاران، 2009). در روش یک‌پارچه، دستکاری تناسب تنظیمی به‌عنوان جزئی از فعالیت اصلی آزمایش و در درون آن انجام می‌شود (برای مثال، کوئنیگ و همکاران، 2009). انجام تناسب در این روش بخشی از فعالیت اصلی پژوهش است و به‌گونه‌ای انجام می‌شود که با نوع تمرکز تنظیمی درونی فرد یا با محتوای انگیزشی یا نتیجۀ فعالیت هم‌راستا شود (سزاریو و همکاران، 2004؛ لی و آکر، 2004). در پژوهش کلر و بلس (2006) از روش یک‌پارچه استفاده شد. در این روش شرکت‌کنندگان یک آزمون ریاضی انجام دادند. تمرکز تنظیمی به‌این‌شکل دستکاری شد که در توصیف آزمون ریاضی به توانایی آن در شناسایی افراد با توانمندی ریاضی بالا (تمرکز پیش‌برنده) و افراد با توانمندی ریاضی پایین (تمرکز بازدارنده) اشاره شد و به‌منظور دستکاری هدف‌گذاری دستورالعمل جواب‌دادن به سؤالات ریاضی به‌گونه‌ای بود که به نحوۀ هدف‌گذاری شرکت‌کنندگان جهت می‌داد. به گروه با هدف‌گذاری پیش‌برنده (مشتاقانه) گفته شد که بهترین راهبرد برای گرفتن امتیاز بیشتر این است که تا جایی که می‌توانید سؤال بیشتری حل کنید. درمقابل، برای گروه با هدف‌گذاری بازدارنده (هوشیارانه) دستورالعمل بدین‌گونه بود که بهترین راهبرد برای گرفتن امتیاز بیشتر دوری از خطا است. انتخاب نوع و روش دستکاری تمرکز تنظیمی و ایجاد تناسب تنظیمی در این پژوهش براساس نتایج فراتحلیل موتیکا و همکاران (2014) انجام شد. در این فراتحلیل بیش از 360 آزمایش درزمینۀ تمرکز تنظیمی بررسی شده و از جنبه‌های مختلف تحلیل شده است. باتوجه‌به نتایج این فراتحلیل و میزان اثربخشی انواع مختلف روش‌های به‌کاررفته، در این پژوهش از روش موقعیتی برای دستکاری تمرکز تنظیمی استفاده شد. برای دستکاری هدف‌گذاری از روش برانگیختگی ممتد و در طراحی آزمایش از روش یک‌پارچه استفاده شد.
روش‌شناسی پژوهش تأثیر تمرکز تنظیمی و راهبرد هدف‌گذاری بر عملکرد همان‌طور که در مبانی نظری پژوهش بدان اشاره شد، تناسب تنظیمی بر عملکرد افراد تأثیرگذار است؛ اما شایان ذکر است که آزمایش‌های انجام‌شده درزمینۀ تناسب تنظیمی و عملکرد نتایج متفاوتی را دربر داشته است. در یکی از آزمایش‌های صورت‌گرفته عملکرد افراد شرکت‌کننده با سؤالات ریاضی سنجیده شده است. در این آزمایش بعد از اندازه‌گیری تمرکز تنظیمی مزمن افراد، سؤالات ریاضی داده شده است که دو دستورالعمل متفاوت به‌منظور دستکاری هدف‌گذاری برای پاسخ‌گویی به آن برای افراد مشخص شد. نتایج این آزمایش نشان داد افرادی که تمرکز تنظیمی مزمن آنها هم‌راستا با هدف‌گذاری بوده است، عملکرد بهتری داشته‌اند (کلر و بلس، 2006). در آزمایش دیگری نتایج نشان داد تناسب تنظیمی، یعنی افراد با تمرکز پیش‌برنده و راهبرد مشتاقانه و همچنین افراد با تمرکز بازدارنده و راهبرد هوشیارانه نسبت به افراد پیش‌برنده‌ـ‌هوشیارانه و بازدارنده‌ـ‌مشتاقانه، تأثیر مثبتی بر عملکرد ورزشکاران دارد. بازیکنانی که تناسب تنظیمی را تجربه کرده بودند، نسبت به دیگر بازیکنان که تناسب تنظیمی را تجربه نکرده بودند، عملکرد بهتری داشتند (پلسنر و همکاران، 2009). باوجودِاین، در پژوهشی دیگر نتایج نشان داد تناسب تنظیمی بر عملکرد تأثیر منفی دارد. در این آزمایش که در گروه‌های طوفان فکری انجام شد، گروه‌هایی که با عدم‌تناسب تنظیمی (به‌بیان‌دیگر، گروه‌هایی که تمرکز پیش‌برندۀ آنها هم‌راستا با راهبرد هوشیارانه بود و همچنین تمرکز بازدارندۀ آنها هم‌راستا با راهبرد مشتاقانه بود) عملکرد بهتری داشتند. براساس این مقاله علت احتمالی بروز این اتفاق آن است که افراد با تجربۀ تناسب تنظیمی احساس رضایتمندی بیشتری دارند و به‌دلیل ایجادنشدن حس نارضایتی از وضعیت موجود تلاش زیادی درراستای فعالیت محوّل‌شده و یافتن راهکارهایی برای بهبود رضایت خود نمی‌کنند (لیوین و همکاران، 2016). باتوجه‌به وجود نتایج متضاد در تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد، دو فرضیۀ رقیب به‌شرح زیر خواهند بود. فرضیۀ ۱- الف) هدف‌گذاری متناسب با تمرکز تنظیمی (تناسب تنظیمی) موجب افزایش عملکرد می‌شود. فرضیۀ ۱- ب) هدف‌گذاری متناسب با تمرکز تنظیمی (تناسب تنظیمی) موجب کاهش عملکرد می‌شود. روش پژوهش به‌طورکلی روش‌های پژوهش در علوم رفتاری باتوجه‌به هدف پژوهش و نحوة گردآوری داده‌ها دسته‌بندی می‌شوند. پژوهش حاضر ازنظر هدف کاربردی و ازنظر شیوۀ گردآوری داده‌ها پژوهش آزمایشی از نوع آزمایشگاهی با طراحی دوعاملی بین‌فردی است که در آن تأثیر تعاملی بین دو متغیر تمرکز تنظیمی و جهت‌گیری در هدف‌گذاری بر عملکرد سنجیده می‌شود. روش پژوهش آزمایشی یکی از روش‌های مهم و پایه‌ای در بررسی فرضیات علّی و معلولی در حوزۀ مدیریت و علوم انسانی محسوب می‌شود و در سال‌های اخیر پژوهشگران زیادی بر استفاده از این روش پژوهش در حوزه‌های مختلف مدیریت نظیر رفتار سازمانی، انگیزش و بهبود عملکرد تأکید فراوان داشته‌اند (احمدی و همکاران، 2020؛ پدساکوف و پدساکوف، 2019؛ کالکوئیت، 2008). از مهم‌ترین مزایای این روش، می‌توان به امکان بررسی رابطۀ علّی و معلولی بین متغیرهای پژوهش اشاره کرد (شادیش و همکاران، 2002). هدف پژوهش حاضر، بررسی تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد است که از نوع بررسی رابطۀ علّی و معلولی بین متغیرهای پژوهش است؛ ازاین‌رو، روش پژوهش استفاده‌شده (آزمایش آزمایشگاهی) برای آن مناسب است. گفتنی است که در این پژوهش، اصول پایه‌ای در طراحی آزمایش شامل دستکاری متغیرهای مستقل، تخصیص تصادفی نمونه‌ها به گروه‌های مختلف آزمایشی، کنترل متغیرهای اثرگذار و نامرتبط با فرضیات پژوهش رعایت شده است (احمدی و همکاران، 2020؛ وبستر و سل، 2014). این پژوهش در آزمایشگاه تحقیقات کسب‌وکار دانشکدۀ مدیریت دانشگاه تهران و با استفاده از نرم‌افزار مدیالب[86] طراحی و اجرا شد.
روند انجام آزمایش فرضیات پژوهش با استفاده از طراحی دوعاملی با دو متغیر به‌صورت 2 (تمرکز تنظیمی: پیش‌برنده یا بازدارنده) × 2 (راهبرد پیش‌برنده یا راهبرد بازدارنده) بررسی شد. مشارکت‌کنندگان به‌صورت کاملاً تصادفی در یکی از 4 گروه[87] (مطابق با جدول 3) قرار گرفتند. مطابق جدول تمرکز تنظیمی و راهبردهای تعیین‌شده برای هر گروه متفاوت بود. در ابتدا شرکت‌کنندگان اطلاعات مرتبط با آزمایش و روند انجام کار را مطالعه کردند و درصورت رضایت فرم را امضا کردند و به آزمایشگر تحویل دادند. پس از آن، به‌منظور ایجاد دستکاری مربوط به تمرکز تنظیمی به شرکت‌کنندگان 12 لغت مربوط به ایدئال‌ها و اتفاقات مثبت (دستکاری تمرکز تنظیمی پیش‌برنده) یا مسئولیت‌ها و وظایف (دستکاری تمرکز تنظیمی بازدارنده) نشان داده شد. بعد از این مرحله، به‌منظور بررسی اثر دستکاری[88]، یک پرسشنامۀ 6سؤالی به افراد داده شد تا اطمینان حاصل شود که دستکاری تمرکز تنظیمی با موفقیت انجام شده است و تمرکز تنظیمی موردنظرِ آزمایشگر در افراد اتفاق افتاده است. بعد از این مرحلۀ پرسشنامه، به‌عنوان متغیر کلی از شرکت‌کنندگان دربارۀ علاقه و توانایی آنها در جواب‌دادن به سؤالات ریاضی پرسیده شد. در گام بعدی، شرکت‌کنندگان به 10 سؤال ریاضی پاسخ دادند. در مرحلۀ آخر سؤالات جمعیت‌شناختی از شرکت‌کنندگان پرسیده شد.
جدول 3: جدول طرح آزمایش گروه‌های تناسب تنظیمی و عدم‌تناسب تنظیمی
متغیرهای پژوهش متغیرهای مستقل پژوهش شامل تمرکز تنظیمی و راهبرد هدف‌گذاری هستند. به‌منظور دستکاری[89] تمرکز تنظیمی در مشارکت‌کنندگان از روش‌هایی استفاده شد که لی و همکاران (آزمایش 3، 2010) و همچنین راماناتهان[90] و دار[91] (2010) از آنها استفاده کرده بودند. برای ایجاد هریک از راستاهای تمرکز تنظیمی 12 لغت به مشارکت‌کنندگان نمایش داده شد. این روش از نوع روش‌های دستکاری لحظه‌ای از نوع موقعیتی برای سنجش تمرکز تنظیمی در آزمایشگاه است. دلیل استفاده از این روش آن است که طبق مقالۀ فراتحلیل برای سنجش جنبه‌های رفتاری، روش القای موقعیتی نسبت به روش‌های اندازه‌گیری تمرکز تنظیمی مزمن و دستکاری لحظه‌ای خودانجام اثربخشی بیشتری بر قصد و رفتار افراد داشته است (موتیکا و همکاران، 2014)؛ بنابراین، طبق روش استفاده‌شده در آزمایش‌های لی و راماناتهان، از مشارکت‌کنندگان خواسته شد که لغات را به‌دقت مشاهده کنند و به معنای لغت بیندیشند. برای ایجاد تمرکز پیش‌برنده 12 لغت مربوط به ایدئال‌ها و آرزوها مانند پیشرفت، ارتقا و برای ایجاد تمرکز بازدارنده 12 لغت مربوط به بایدها و مسئولیت‌ها نظیر الزامات و وظیفه‌شناسی در نظر گرفته شد. به‌منظور بررسی اثرگذاری دستکاری تمرکز تنظیمی[92] بر افراد، در ادامه، پرسشنامه‌ای بود که در آن از شرکت‌کنندگان پرسیده می‌شد که آیا کلمات نشان‌داده‌شده بر نزدیک‌شدن به ایدئال‌ها و اتفاقات مثبت یا بر دوری از اتفاقات منفی تمرکز داشتند یا خیر. هدف از ارائۀ چنین پرسشنامه‌ای این بود که از دستکاری تناسب تنظیمی در شرکت‌کنندگان اطمینان حاصل شود. به‌منظور دستکاری هدف‌گذاری در شرکت‌کنندگان، افراد در گروه‌های هدف‌گذاری با راهبرد مشتاقانه و هوشیارانه قرار گرفتند. با ارائۀ سناریوهای مرتبط، به هدف‌گذاری آنها جهت داده شد. شرکت‌کنندگان باید از طیف 1 تا 7 به ۵ راهبرد که به آنها نمایش داده می‌شد، نمره می‌دادند. در گروه‌های با هدف‌گذاری از نوع راهبرد مشتاقانه، به شرکت‌کنندگان گفته شد: برای اینکه در ترم آتی معدل 20 کسب کنید، به هریک از راهبردهایی که به شما نمایش داده می‌شود، نمره بدهید. در گروه‌های با راهبرد هوشیارانه، به شرکت‌کنندگان گفته شد: برای اینکه در ترم آتی از مشروط‌شدن دوری کنید، به هریک از راهبردهایی که به شما نمایش داده می‌شود، نمره دهید. با این کار هدف‌گذاری موردنظر آزمایشگر در شرکت‌کنندگان دستکاری شد. راهبردهای مشتاقانه شامل انجام بی‌درنگ تکالیف و حاضرشدن سر کلاس، و درمقابل، راهبرد هوشیارانه شامل دوری از حاضرنشدن سر کلاس و یا به‌تعویق‌نینداختن تکالیف بود (فریتز و هیگینز، 2002). در ایجاد تناسب تنظیمی از یکی از انواع روش‌های برانگیختگی ممتد و مستقل از فعالیت اصلی استفاده شد. علت این امر آن است که براساس مطالعۀ فراتحلیل انجام‌شده، اندازۀ اثر روش برانگیختگی ممتد بر قصد انجام کار به‌نسبت بسیار بالاتر از روش برانگیختگی منطبق است و ازلحاظ تأثیر بر عملکرد، دو روش اندازۀ اثر تقریباً یکسانی دارند. همچنین، روش مستقل، تأثیر بالاتری بر عملکرد افراد در مقایسه با روش یک‌پارچه داشته است (موتیکا و همکاران، 2014). متغیر وابستۀ پژوهش، عملکرد است. به‌منظور سنجش عملکرد شناختی شرکت‌کنندگان، عملکرد مشارکت‌کنندگان مشابه آزمایش کلر و بلس (2006) با یک آزمون ریاضی سنجیده شد. آزمون ریاضی شامل 10 سؤال بود که به شرکت‌کنندگان ارائه شد. سؤالات ریاضی 5گزینه‌ای بودند که از سؤالات مشابه سؤالات ریاضی مربوط به آزمون ورود به دورۀ ارشد مدیریت[93] برای طراحی آن کمک گرفته شده بود. علاوه‌بر متغیرهای اصلی پژوهش، چندین متغیر کنترلی نیز سنجیده شدند. ازآنجاکه همۀ شرکت‌کنندگان از جنبۀ دانش، علاقه و میزان اعتمادبه‌نفس در ریاضی در یک سطح نیستند، این امر ممکن است بر پاسخ‌های آنها تأثیرگذار باشد (هندیجانی و همکاران، 2016). به‌همین‌منظور، 5 سؤال دربارۀ میزان توانایی، علاقه و اعتمادبه‌نفس درزمینۀ دانش ریاضی افراد پرسیده شد. این سؤالات پیش از بخش ریاضی پرسیده شدند. همچنین، در انتها از شرکت‌کنندگان پرسیده شد تا برآورد کنند که چه درصدی از پاسخ‌های آنها براساس حدس و گمان بوده است. این متغیر هم به‌عنوان یکی از متغیرهای کنترلی در نظر گرفته شد تا اثر احتمالی استفاده از حدس و گمان را در پاسخ به سؤالات کنترل کند (هندیجانی و همکاران، 2016).
یافته‌های پژوهش باتوجه‌به جدول 3، مشارکت‌کنندگان به‌صورت رندوم در یکی از 4 حالت آزمایش قرار گرفتند و نتایج آزمایش با استفاده از روش تحلیل واریانس دوعاملی تحلیل شد. تعداد شرکت‌کنندگان در گروه یک 14، در گروه دو 15، در گروه سه 11 و در گروه چهار 13 نفر بوده است. تعداد شرکت‌کنندگان در مقطع کارشناسی 32، در مقطع کارشناسی ارشد 17 و در مقطع دکتری 4 بوده است. درمجموع، 53 شرکت‌کننده، شامل 14 نفر خانم و 39 نفر آقا در این آزمایش شرکت کرده‌اند.
بررسی دستکاری تناسب تنظیمی به‌منظور اطمینان از اینکه دستکاری تمرکز با موفقیت انجام شده است، یک آزمون مقایسۀ میانگین دو گروه مستقل انجام شد. نتایج این آزمون نشان داد در گروه با تمرکز پیش‌برنده، امتیاز تمرکز پیش‌برندۀ افرادی که لغات مربوط به ایدئال‌ها را مشاهده کرده‌اند (M=5.95, SD=0.76) از افرادی که لغات مربوط به وظایف و مسئولیت‌ها را مشاهده کرده‌اند (M=2.76 , SD=1.14) به‌صورت معناداری (t(36.62)=-11.53 , p<0.001) بیشتر است. همچنین، در گروه‌های با تمرکز بازدارنده، امتیاز تمرکز بازدارنده در افرادی که لغات مربوط به بایدها را مشاهده کرده‌اند (M=6.05,SD=0.22) از افرادی که لغات مربوط به ایدئال‌ها را مشاهده کرده‌اند (M=22.2,SD=0.18) به‌صورت معناداری t(50)=13.31) ,p<0.001)) بیشتر است. درنتیجه، شرکت‌کنندگانی که کلمات مربوط به ایدئال‌ها را دیده بودند، به‌درستی حالت تمرکز پیش‌برنده و شرکت‌کنندگانی که کلمات مربوط به بایدها را دیده بودند، به‌درستی حالت تمرکز بازدارنده گرفته بودند. این تحلیل نشان‌دهندۀ این است که به‌درستی تمرکز تنظیمی افراد دستکاری شده است. شایان ذکر است که یکی از پیش‌فرض‌های آزمون t مستقل، نرمال‌بودن داده‌هاست. پیش از انجام آزمون آمارۀ تی با استفاده از آزمون کولموگروف‌ـ‌اسمیرنوف، نرمال‌بودن داده‌ها تأیید شد. در ادامه، اشکال آزمون t مستقل آورده شده است.
نتایج مربوط به تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد نتایج آزمون تحلیل واریانس دوعاملی انجام‌شده برای اندازه‌گیری تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد، تأثیر معناداری را برای هیچ‌یک از متغیرهای مستقل تمرکز تنظیمی ((F(1,48)=3.05 , p>0.05 و هدف‌گذاری ((F(1,48)=0 , p>0.05 نشان نداد؛ اما تأثیر متقابل این‌دو، یعنی تمرکز تنظیمی و هدف‌گذاری (F(1,48)=6.5, p<0.05) تأثیر معناداری داشته است. علاوه‌براین، تحلیل آماری دیگری نیز صورت گرفت که متغیرهای کنترلی نیز در تحلیل واریانس دوعاملی وارد شدند. در طول آزمایش از شرکت‌کنندگان پرسیده شده بود که میزان توانایی، علاقه و اعتمادبه‌نفس آنها در جواب‌دادن به سؤالات ریاضی چقدر است. دلیل این امر کنترل توانایی، علاقه و اعتمادبه‌نفس شرکت‌کنندگان در پاسخ به سؤالات ریاضی بود. یکی دیگر از متغیرهای کنترلی استفاده‌شده، میزان استفاده از حدس و گمان در پاسخ به سؤالات ریاضی بود. این متغیر درصد میزان پاسخ‌های داده‌شده براساس حدس و گمان در آزمایش را می‌سنجد. درکل، باتوجه‌به مطالعات پیشین مرتبط، متغیرهای کنترلی اضافه‌شده شامل علاقه، اعتمادبه‌نفس و میزان استفاده از حدس و گمان بود (هندیجانی و همکاران، 2016). بعد از اضافه‌کردن متغیرهای کنترلی، نتایج تغییری نداشت. همچنان تناسب تنظیمی بر عملکرد تأثیر معناداری را برای هیچ‌یک از متغیرهای مستقل تمرکز تنظیمی ((F(1,48)=3.82 , p>0.05 و هدف‌گذاری ((F(1,48)=0.14 , p>0.05 نشان نداد؛ اما تأثیر تعاملی این دو متغیر، یعنی تمرکز تنظیمی و هدف‌گذاری، معنادار بود ((F(1,48)= 4.09, p<0.05. گفتنی است برای انجام آزمون واریانس دوعاملی یکی از پیش‌فرض‌های این آزمون نرمال‌بودن داده‌هاست که همان‌طور در قسمت قبل اشاره شد، داده‌های این پژوهش نرمال است. همان‌گونه که در نمودار آمده است، شرکت‌کنندگانی که تناسب تنظیمی را تجربه نکرده بودند، نسبت به افرادی که تناسب تنظیمی را تجربه کرده بودند، عملکرد بهتری در آزمون ریاضی داشته‌اند و این تفاوت باتوجه‌به آزمون‌هایی که در بالا بدان اشاره شده است، معنادار است. شکل 1 اثر تعاملی بین تمرکز تنظیمی و راهبرد هدف‌گذاری را بر عملکرد افراد نشان می‌دهد. همان‌گونه که مشاهده می‌شود، افراد در گروه‌های با عدم‌تناسب تنظیمی شامل گروه تمرکز پیش‌برنده/راهبرد هوشیارانه و تمرکز بازدارنده/راهبرد مشتاقانه به‌ترتیب بالاترین عملکرد را نسبت به سایر گروه‌ها از خود نشان دادند.
شکل ۱. اثر تعاملی بین تمرکز تنظیمی و راهبرد بر عملکرد
نتیجه‌گیری در این پژوهش تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد افراد در یک فعالیت شناختی بررسی شد. تناسب تنظیمی در این پژوهش با ایجاد تناسب بین تمرکز تنظیمی لحظه‌ای و راهبرد هدف‌گذاری سنجیده شد. این پژوهش، نخستین پژوهشی است که به بررسی تأثیر تعاملی بین دستکاری تمرکز تنظیمی به‌صورت لحظه‌ای و راهبرد هدف‌گذاری بر عملکرد در یک فعالیت شناختی می‌پردازد. فعالیت شناختی استفاده‌شده در این پژوهش یک آزمون ریاضی است. بررسی پیشینه نشان می‌دهد پیش‌ازاین، تنها یک پژوهش به بررسی این اثر بر عملکرد در فعالیت طوفان ذهنی پرداخته است که با فعالیت بررسی‌شده در پژوهش حاضر متفاوت است (لیوین و همکاران، 2016) و در پژوهش‌های دیگر این اثر برای فعالیت‌های شناختی انجام نگرفته است. ازاین‌نظر، پژوهش حاضر از جنبۀ علمی نوآورانه است و به دانش‌افزایی در حوزۀ تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد کمک می‌کند. به‌علاوه، تاکنون پژوهشی دربارۀ تأثیر تناسب تنظیمی بر عملکرد به‌صورت آزمایش آزمایشگاهی در ایران انجام نشده است. پژوهش حاضر کمک می‌کند تا پژوهشگران با پژوهش‌های آزمایشی آزمایشگاهی در حوزۀ انگیزش و بهبود عملکرد آشنا شوند و در پژوهش‌های آتی خود از این نوع روشها استفاده کنند. این پژوهش نتایج درخورِتوجهی را در چگونگی تأثیر عوامل تمرکز تنظیمی و هدف‌گذاری بر عملکرد ارائه می‌دهد. براساس نتایج به‌دست‌آمده، افرادی که تناسب تنظیمی را تجربه نکرده بودند، در مقایسه با افرادی که تناسب تنظیمی را تجربه کرده بودند، عملکرد بهتری داشتند. درواقع، افرادی که تمرکز تنظیمی آنها با جهت‌گیری یا راهبرد هدف‌گذاری آنها هم‌راستا نبود، عملکرد بهتری را در مقایسه با دو گروه دیگر (افراد با هم‌راستایی تمرکز تنظیمی و جهت‌گیری در هدف‌گذاری) داشتند. نتایج این پژوهش با نتایج پژوهش لیوین و همکاران (2016) دربارۀ عملکرد در فعالیت طوفان ذهنی مطابقت دارد. علت این امر را می‌توان براساس نوع فعالیت هدف و نحوۀ سنجش تناسب تنظیمی تفسیر کرد. ازنظر نوع فعالیت، این نتایج نشان می‌دهند در فعالیت‌هایی که تفکر و تعمق بیشتری برای دست‌یابی به نتایج بهتر لازم است (نظیر حل مسائل ریاضی در این پژوهش یا ایده‌پردازی در موقعیت طوفان فکری در پژوهش لیوین و همکاران)، عدم‌تناسب تنظیمی با ایجاد «حس نادرستی[94]» انگیزۀ افراد را برای صرف زمان و انرژی بیشتر و دست‌یابی به عملکرد بهتر تقویت می‌کند. درمقابل، تناسب تنظیمی با ایجاد «حس درستی[95]» و حس رضایت از شرایط فعلی، انگیزۀ تفکر و تعمق بیشتر و ادامۀ تلاش برای جست‌وجوی راه‌حل‌های بهتر و دست‌یابی به هدف را در فرد کاهش می‌دهد (لیوین و همکاران، 2016). نتایج این پژوهش همچنین با پژوهش‌های پیشین در حوزۀ تصمیم‌گیری مطابقت دارد. براساس این مطالعات، عدم‌تناسب تنظیمی می‌تواند به کاهش سوگیری‌ها و خطاهای تصمیم‌گیری نظیر سوگیری تشدید تعهد[96] و خطای هزینۀ هدررَفته[97] و عملکرد بهتر در این فعالیت‌ها منجر شود (کواک[98] و پارک[99]، 2012). ازنظر نحوۀ سنجش تناسب تنظیمی، همان‌گونه که پیش‌تر اشاره شد، روش‌های متعددی برای سنجش تمرکز تنظیمی و ایجاد تناسب تنظیمی در منابع وجود دارد که استفاده از آنها اثرگذاری و نتایج حاصل از پژوهش را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد. باتوجه‌به این عوامل، ضرورت انجام پژوهش‌های بیشتر در این حوزه با انواع فعالیت‌ها و روش‌های مختلف سنجش تناسب تنظیمی و بررسی اثرات آنها بر جنبه‌های مختلف عملکرد و رفتار افراد، به‌وضوح نمایان است. نتایج این پژوهش ازنظر کاربردی در حوزۀ رفتار سازمانی اهمیت دارد. باتوجه‌به اثرگذاری تناسب تنظیمی بر عملکرد افراد لازم است که رهبران و مدیران به اثر تعاملی بین تمرکز تنظیمی افراد و اهدافی که کارمندان به‌صورت فردی دنبال می‌کنند و یا ازسوی رهبران و مدیران به آنها محوّل می‌شود، توجه داشته باشند. باتوجه‌به نتایج این پژوهش و پژوهش لیوین و همکاران (2016)، عدم‌تناسب تنظیمی می‌تواند بر عملکرد افراد در فعالیت‌های شناختی و همچنین فعالیت‌های مرتبط با خلّاقیت تأثیر مثبت داشته باشد. براین‌اساس، مدیران می‌توانند در زمان انجام این نوع فعالیت‌ها به‌صورت مقطعی افراد را در شرایط عدم‌تناسب تنظیمی قرار دهند تا قدرت تفکر و انگیزۀ آنها را برای صرف زمان و انرژی بیشتر برای بهبود نتایج تقویت کنند. در این پژوهش، از روش پژوهش آزمایشی از نوع آزمایشگاهی به‌منظور بررسی فرضیات پژوهش استفاده شده است. پژوهش‌های آزمایشی و به‌خصوص آزمایشگاهی در بسیاری از حوزه‌های علوم انسانی نظیر مدیریت و علوم رفتاری در ایران نسبتاً جدید هستند و پژوهشگران، کمتر به آنها توجه کرده‌اند و از آنها استفاده کرده‌اند (احمدی و همکاران، 2020). این مسئله در حالی است که روش پژوهش آزمایشی یکی از روش‌های اصلی در پژوهش‌های شناختی و رفتاری در حوزه‌های مختلف علوم انسانی محسوب می‌شود و پژوهشگران بر به‌کارگیری از این نوع روش پژوهش تأکید فراوان داشته‌اند (پدساکوف و پدساکوف، 2019؛ کالکوئیت، 2008). همان‌گونه که پیش‌تر ذکر شد، این روش پژوهش می‌تواند ازطریق دستکاری متغیرهای مستقل، تخصیص تصادفی نمونه‌ها به گروه‌های مختلف آزمایشی، ایجاد شرایط کنترل‌شده و حذف عوامل و متغیرهای نامرتبط و مزاحم محیطی به بررسی رابطۀ علّی و معلولی بین متغیرهای پژوهش کمک کند (شادیش و همکاران، 2002؛ وبستر و سل، 2014). استفاده از این روش پژوهش در حوزه‌هایی نظیر انگیزش و بهبود عملکرد می‌تواند به گسترش دانش و توسعۀ این روشها در بین پژوهشگران مطالعات حوزۀ علوم انسانی، به‌خصوص حوزه‌های رفتار سازمانی و مدیریت منابع انسانی کمک کند. برای نمونه از پژوهش‌های مشابه در ایران در سال‌های اخیر می‌توان به پژوهش احمدی و همکاران (2021) دربارۀ بررسی تأثیر نحوۀ تفکر بر مدیریت تعارض در برخورد با شخصیت‌های پیچیده اشاره کرد. در این پژوهش، محدودیت‌هایی وجود داشت که پیشنهاد می‌شود در پژوهش‌های آتی به آنها پرداخته شود. اول اینکه تمرکز تنظیمی با روش دستکاری لحظه‌ای و با نشان‌دادن کلمات مرتبط با تمرکز پیش‌برنده و بازدارنده بررسی شد. در مطالعات آتی پیشنهاد می‌شود از روش‌های دیگر برای دستکاری تمرکز تنظیمی و یا سنجش تمرکز تنظیمی مزمن استفاده شود و نتایج آن با نتایج پژوهش فعلی مقایسه شود. دومین مورد آن است که در این پژوهش راهبرد هدف‌گذاری (راهبردهای مرتبط با گرفتن معدل بالا یا جلوگیری از مشروط‌شدن) به‌صورت مستقل از هدف انجام فعالیت (انجام آزمون ریاضی) دستکاری شد. در پژوهش‌های آتی پیشنهاد می‌شود تا هدف‌گذاری به‌صورت یک‌پارچه با هدف فعالیت و به‌عنوان بخشی از آن دستکاری شود. همچنین، در این پژوهش برای اندازه‌گیری عملکرد از سؤالات ریاضی استفاده شده است که نوعی فعالیت شناختی است. پیشنهاد می‌شود در پژوهش‌های بعدی از انواع دیگر فعالیت‌های فکری و شناختی نظیر حل معما یا پازل برای تعمیم نتایج به سایر فعالیت‌های شناختی استفاده شود. همچنین، به‌منظور بررسی تأثیر نوع فعالیت (شناختی درمقابل غیرشناختی) بر نتایج، استفاده از انواع دیگر فعالیت‌ها مانند آزمون‌های حافظه ارزشمند خواهد بود. جامعۀ آماری این پژوهش دانشجویان رشتۀ مدیریت بودند. به‌منظور افزایش تعمیم‌پذیری نتایج برای سایر افراد پیشنهاد می‌شود این پژوهش بر روی دانشجویان سایر رشته‌ها صورت گیرد. همچنین، به‌منظور افزایش تعمیم‌پذیری به محیط کار واقعی، انجام پژوهش در محیط‌های کاری سودمند خواهد بود.
[1]. Regulatory focus [2]. Keller [3]. Bless [4]. Higgins [5]. Promotion focus [6]. Prevention focus [7]. Wallace [8]. Chen [9]. Wu [10]. Friedman [11]. Förster [12]. Henker [13]. Regulatory fit [14]. Eagerness strategy [15]. Vigilance strategy [16]. Shah [17]. Memmert [18]. Brain storming [19]. Levine [20]. Pinelli [21]. Ahmadi [22]. Podsakoff [23]. Podsakoff [24]. Colquitt [25]. Shadish [26]. Webster [27]. Sell [28]. George [29]. Brief [30]. Principle of hedonism [31]. Self-regulation [32]. Dholakia [33]. Chronic [34]. Momentary [35]. Sengupta [36]. Zhou [37]. Brockner [38]. Higgins [39]. Behavioral arousal system (BAS) [40]. Behavioral inhibition system (BIS) [41]. Gray [42]. Extroversion [43]. Introversion [44]. Openness to experience [45]. Gorman [46]. Neuroticism [47]. Optimism [48]. Feeling right [49]. Cesario [50]. Spiegel [51]. Werth [52]. Foerster [53]. Haws [54]. Lee [55]. Aaker [56]. Avnet [57]. Higgins [58]. Rothman [59]. Plessner [60]. Chronic regulatory focus [61]. Momentary priming [62]. Avnet [63]. Higgins [64]. Hong [65]. Lee [66]. Lockwood Scale [67]. Zhao [68]. Pechmann [69]. Self-induced priming [70]. Situation-induced priming [71]. Zhang [72]. Mittal [73]. Lee [74]. Motyka [75]. Sustaining type of prompting [76]. Matching type of prompting [77]. Pham [78]. Avent [79]. Incidental [80]. Integral [81]. Mourali [82]. Pons [83]. Freitas [84]. Higgins [85]. Koenig [86]. MediaLab [87]. Condition [88]. Manipulation check [89]. Manipulation [90]. Ramanathan [91]. Dhar [93]. Graduate Management Admission Test (GMAT) [94]. Sense of wrongness [95]. Sense of rightness [96]. Escalation of commitment bias [97]. Sunk cost fallacy [98]. Kwak [99]. Park | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| مراجع | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Aaker, J. L. & Lee, A. Y. (2006). Understanding regulatory fit. Journal of marketing research, 43(1), 15-19.
Ahmadi, M. M., Hendijani, R. & Alikhanzadeh, A. (2020). Experimental Research and its Application in the Development of Knowledge in Management. Scientific Journal of Strategic Management of Organizational Knowledge, 3(9), 5-49.
Ahmadi, M. M., Hendijani, R. & Alikhanzadeh, A. (2021). Investigating the Relationship between Managers' Rational/ Experiential Thinking Styles and Ability to Conflict Management with Difficult Personalities: An Experimental Design. Organizational Behaviour Studies Quarterly, 10(1), 30-72.
Avnet, T. & Higgins, E. T. (2003). Locomotion, assessment, and regulatory fit: Value transfer from “how” to “what”. Journal of Experimental Social Psychology, 39(5), 525-530.
Avnet, T. & Higgins, E. T. (2006). How regulatory fit affects value in consumer choices and opinions. Journal of Marketing research, 43(1), 1-10.
Brockner, J. & Higgins, E. T. (2001). Regulatory focus theory: Implications for the study of emotions at work. Organizational behavior and human decision processes, 86(1), 35-66.
Cesario, J., Grant, H. & Higgins, E. T. (2004). Regulatory fit and persuasion: Transfer from" feeling right.". Journal of personality and social psychology, 86(3), 388.
Colquitt, J. A. (2008). From the editors publishing laboratory research in AMJ: A question of when, not if. Academy of Management Journal, 51(4), 616-620.
Dholakia, U. M., Gopinath, M., Bagozzi, R. P. & Nataraajan, R. (2006). The role of regulatory focus in the experience and self-control of desire for temptations. Journal of Consumer Psychology, 16(2), 163-175.
Förster, J., Higgins, E. T. & Idson, L. C. (1998). Approach and avoidance strength during goal attainment: Regulatory focus and the" goal looms larger" effect. Journal of personality and social psychology, 75(5), 1115.
Freitas, A. L. & Higgins, E. T. (2002). Enjoying goal-directed action: The role of regulatory fit. Psychological science, 13(1), 1-6.
Friedman, R. S. & Förster, J. (2001). The effects of promotion and prevention cues on creativity. Journal of personality and social psychology, 81(6), 1001.
George, J. M. & Brief, A. P. (1996). Motivational agendas in the workplace: The effects of feelings on focus of attention and work motivation. Elsevier Science/JAI Press.
Gorman, C. A., Meriac, J. P., Overstreet, B. L., Apodaca, S., McIntyre, A. L., Park, P. & Godbey, J. N. (2012). A meta-analysis of the regulatory focus nomological network: Work-related antecedents and consequences. Journal of Vocational Behavior, 80(1), 160-172.
Gray, J. A. (1990). Brain systems that mediate both emotion and cognition. Cognition & emotion, 4(3), 269-288.
Haws, K. L., Bearden, W. O. & Dholakia, U. M. (2012). Situational and trait interactions among goal orientations. Marketing Letters, 23(1), 47-60.
Hendijani, R., Bischak, D. P., Arvai, J. & Dugar, S. (2016). Intrinsic motivation, external reward, and their effect on overall motivation and performance. Human Performance, 29(4), 251-274.
Henker, N., Sonnentag, S. & Unger, D. (2015). Transformational leadership and employee creativity: The mediating role of promotion focus and creative process engagement. Journal of Business and Psychology, 30(2), 235-247.
Higgins, E. T. (1997). Beyond pleasure and pain. American psychologist, 52(12), 1280.
Higgins, E. T. (1998). Promotion and prevention: Regulatory focus as a motivational principle. In Advances in experimental social psychology, 30, 1-46, Academic Press.
Higgins, E. T. (2000). Making a good decision: value from fit. American psychologist, 55(11), 1217.
Higgins, E. T., Friedman, R. S., Harlow, R. E., Idson, L. C., Ayduk, O. N. & Taylor, A. (2001). Achievement orientations from subjective histories of success: Promotion pride versus prevention pride. European Journal of Social Psychology, 31(1), 3-23.
Higgins, E. T., Idson, L. C., Freitas, A. L., Spiegel, S. & Molden, D. C. (2003). Transfer of value from fit. Journal of personality and social psychology, 84(6), 1140-1153.
Higgins, E. T. & Pinelli, F. (2020). Regulatory focus and fit effects in organizations. Annual Review of Organizational Psychology and Organizational Behavior, 7, 25-48.
Hong, J. & Lee, A. Y. (2008). Be fit and be strong: Mastering self-regulation through regulatory fit. Journal of consumer research, 34(5), 682-695.
Keller, J. & Bless, H. (2006). Regulatory fit and cognitive performance: The interactive effect of chronic and situationally induced self‐regulatory mechanisms on test performance. European Journal of Social Psychology, 36(3), 393-405.
Koenig, A. M., Cesario, J., Molden, D. C., Kosloff, S. & Higgins, E. T. (2009). Incidental experiences of regulatory fit and the processing of persuasive appeals. Personality and Social Psychology Bulletin, 35(10), 1342-1355.
Kwak, J. & Park, J. (2012). Effects of a regulatory match in sunk-cost effects: A mediating role of anticipated regret. Marketing Letters, 23(1), 209-222.
Lee, A. Y. & Aaker, J. L. (2004). Bringing the frame into focus: the influence of regulatory fit on processing fluency and persuasion. Journal of personality and social psychology, 86(2), 205.
Lee, A. Y., Keller, P. A. & Sternthal, B. (2010). Value from regulatory construal fit: The persuasive impact of fit between consumer goals and message concreteness. Journal of Consumer Research, 36(5), 735-747.
Levine, J. M., Alexander, K. M., Wright, A. G. & Higgins, E. T. (2016). Group brainstorming: when regulatory non fit enhances performance. Group Processes & Intergroup Relations, 19(2), 257-271.
Memmert, D., Unkelbach, C. & Ganns, S. (2010). The impact of regulatory fit on performance in an inattentional blindness paradigm. The Journal of General Psychology: Experimental, Psychological, and Comparative Psychology, 137(2), 129-139.
Motyka, S., Grewal, D., Puccinelli, N. M., Roggeveen, A. L., Avnet, T., Daryanto, A., ... & Wetzels, M. (2014). Regulatory fit: A meta-analytic synthesis. Journal of Consumer Psychology, 24(3), 394-410.
Mourali, M. & Pons, F. (2009). Regulatory fit from attribute-based versus alternative-based processing in decision making. Journal of Consumer Psychology, 19(4), 643-651.
Pham, M. T. & Avnet, T. (2004). Ideals and oughts and the reliance on affect versus substance in persuasion. Journal of consumer research, 30(4), 503-518.
Plessner, H., Unkelbach, C., Memmert, D., Baltes, A. & Kolb, A. (2009). Regulatory fit as a determinant of sport performance: How to succeed in a soccer penalty-shooting. Psychology of Sport and Exercise, 10(1), 108-115.
Podsakoff, P. M. & Podsakoff, N. P. (2019). Experimental designs in management and leadership research: Strengths, limitations, and recommendations for improving publishability. The Leadership Quarterly, 30(1), 11-33.
Ramanathan, S. & Dhar, S. K. (2010). The effect of sales promotions on the size and composition of the shopping basket: Regulatory compatibility from framing and temporal restrictions. Journal of Marketing Research, 47(3), 542-552.
Rothman, A. J., Bartels, R. D., Wlaschin, J. & Salovey, P. (2006). The strategic use of gain-and loss-framed messages to promote healthy behavior: How theory can inform practice. Journal of communication, 56(suppl_1), S202-S220.
Sengupta, J. & Zhou, R. (2007). Understanding impulsive eaters' choice behaviors: The motivational influences of regulatory focus. Journal of Marketing Research, 44(2), 297-308.
Shadish, W. R., Cook, T. D. & Campbell, D. T. (2002). Experimental and Quasi-Experimental Designs for Generalized Causal Inference. Belmont, CA: Wadsworth.
Shah, J., Higgins, T. & Friedman, R. S. (1998). Performance incentives and means: how regulatory focus influences goal attainment. Journal of personality and social psychology, 74(2), 285.
Spiegel, S., Grant‐Pillow, H. & Higgins, E. T. (2004). How regulatory fit enhances motivational strength during goal pursuit. European Journal of Social Psychology, 34(1), 39-54.
Wallace, C. & Chen, G. (2006). A multilevel integration of personality, climate, self‐regulation, and performance. Personnel Psychology, 59(3), 529-557.
Webster, M. & Sell, J. (2014). Laboratory Experiments in the Social Sciences. Second edition. London, UK: Elsevier.
Werth, L. & Foerster, J. (2007). How regulatory focus influences consumer behavior. European journal of social psychology, 37(1), 33-51.
Wu, C., McMullen, J. S., Neubert, M. J. & Yi, X. (2008). The influence of leader regulatory focus on employee creativity. Journal of Business Venturing, 23(5), 587-602.
Zhang, Y. & Mittal, V. (2007). The attractiveness of enriched and impoverished options: Culture, self-construal, and regulatory focus. Personality and Social Psychology Bulletin, 33(4), 588-598.
Zhao, G. & Pechmann, C. (2007). The impact of regulatory focus on adolescents’ response to antismoking advertising campaigns. Journal of Marketing Research, 44(4), 671-687.
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 826 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 324 |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||