| تعداد نشریات | 44 |
| تعداد شمارهها | 1,877 |
| تعداد مقالات | 15,278 |
| تعداد مشاهده مقاله | 43,731,929 |
| تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 17,564,299 |
نقش تعدیل گری مهارتهای فروش در تاثیر فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی های شرکت بیمه | ||
| تحقیقات بازاریابی نوین | ||
| مقاله 5، دوره 3، شماره 2، شهریور 1392، صفحه 87-108 اصل مقاله (469.91 K) | ||
| نویسندگان | ||
| آذر کفاشپور1؛ سعید مرتضوی1؛ مصطفی مهرافروز* 2 | ||
| 1هیات علممی دانشگاه فردوسی مشهد | ||
| 2دانشگاه فردوسی | ||
| چکیده | ||
| با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تاثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین شدت رابطه فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش انجام شد. در این راستا 118 فروشنده فعال در نمایندگی های شرکت بیمه آسیا به عنوان نمونه انتخاب گردید. از پرسشنامه برای جمع آوری داده ها در سه بخش شامل فروش گرایی / مشتری گرایی، مهارت های فروش و ارزیابی عملکرد استفاده به عمل آمد. از روش تحلیل همبستگی و رگرسیون تعدیل یافته، برای تعیین شدت رابطه بین مشتری گرایی، مهارت های فروش و عملکرد فروشندگان و همچنین اثر تعدیل گری مهارت های فروش استفاده شد. بر اساس نتایج آزمون فرضیه ها، مشتری گرایی، فروش گرایی و مهارت های فروش بر عملکرد فروشنده تاثیر مثبت و معناداری داشت. هم چنین مهارت های فروش رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد را به صورت مثبت و معناداری تعدیل کرد. اما در مورد اثر تعدیل گری مهارت های فروش بر رابطه بین فروش گرایی و عملکرد، رابطه معناداری به دست نیامد. | ||
| کلیدواژهها | ||
| مهارت های فروش فروش گرایی مشتری گرایی عملکرد نیروی فروش | ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 1,631 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 1,115 |
||